商业计划书（BP）是企业家与投资者建立联系的工具。投资人通过商业计划书的内容对创业团队和创业项目做出初步判断。这个判断直接决定了投资人是否愿意采访创业者。
本文将讲述如何制定高质量的商业计划书，帮助创业团队轻松找到投资人。
①项目本身介绍
一份高质量的商业计划通常包含六大要素，即产品/业务、商业模式、竞品分析、团队/行业情况、运营/财务数据、融资规划。
可以根据不同项目中要素的重要性来安排不同的商业计划。比较重要的内容应该放在前面。
那么问题来了，我们如何组织简洁高效的语言来表达这六个要素呢？
描述产品/业务是商业计划中的第一项。主要介绍团队是做什么的，产品定位和痛点是什么。
Arielle Jackson 在 Google 工作了 9 年，负责 Gmail、Docs、Calendar、Voice 等产品的营销，拥有丰富的产品营销和推广经验。 Ariel Jackson认为，“市场上有很多产品，但用户需求是有限的，创业者只需针对一个用户痛点，满足这部分用户的需求即可。”
业界流传着一个描述产品的公式。该公式如下：
产品的存在是针对×××群体+潜在用户群体的描述+产品属于×××品类+核心卖点+与竞争对手产品的主要差异。
这个框架可以尽可能清晰地定位产品/业务。
当然，创业者需要提前做好一些准备。
例如，考虑以下问题以使您的产品描述更加具体：
该产品/业务的运作方式与竞争产品有何不同？
选择这种工作方式的理由是什么？
潜在用户的最广泛范围是多少（从广泛开始，然后努力变得更具体，最后描述您的典型用户）？
目标用户的痛点是什么？
目标用户会因为痛点而产生什么样的情绪？
其他竞争对手如何解决相关问题（将自己的优缺点与竞争对手进行比较）？
回答完以上问题后，创业者对自己产品的定位就会变得清晰具体。
亚马逊早期的定位声明非常典型：面向互联网用户，热爱书籍的人。
亚马逊是一家零售书商，可以即时访问超过 110 万本书。与传统图书零售商不同，亚马逊的优势在于便利、价格低廉、选择多样。
除了亚马逊之外，还有一个定位精准的世界知名品牌——哈雷戴维森，这是世界著名的摩托车品牌。他们这样形容自己：唯一一家能够制造轰鸣声巨大的重型摩托车的公司。摩托车制造商，主要针对美国的男子汉和哈雷戴维森崇拜者。
在这个缺乏个人自由的时代，哈雷戴维森可以帮助用户重温西部牛仔的梦想。
哈雷戴维森的口号是：“American bybirth.Rebel by choice.（出生于美国，选择叛逆。）”
产品名称、品牌信息和产品功能都来自于产品定位，因此投资者非常重视这部分内容。
良好的产品定位可以帮助创业者吸引投资者的注意力。 Ariel Jackson也这么认为，“如果商业计划书中准确地表述了产品定位，对方就会对你公司的一切有非常清晰的印象。 ”。
以下是描述产品定位的三个步骤：
1、首先看目标市场
目标市场是细分市场后选择的市场，即了解产品是针对谁的（Who）。
这是阐明产品定位的第一步。
2.找出用户痛点
产品满足的用户需求对应着用户的痛点。简单来说，痛点就是用户在日常生活中遇到的麻烦、纠结和抱怨。如果问题不能得到解决，他们就会陷入消极情绪，受苦受难。
因此，用户需要一个解决方案来解决他们的痛点，让他们的生活恢复正常。
产品之所以被用户使用，是因为它解决了用户的痛点。
描述产品解决的用户痛点是阐明产品定位的第二步。
3、分析差异化价值点
差异化价值点是综合考虑目标市场需求、产品以及竞争对手产品定位，提取产品独特的价值点。分析产品的差异化价值点，实际上是在考虑产品的特性以及如何与其他营销属性相结合（Which）。
当时，乔布斯考虑到来自戴尔、康柏等办公电脑公司的竞争，改变了苹果电脑的产品定位，以求差异化定位。
产品定位与产品、企业、用户和竞争对手四个因素有关，即产品的特点、企业的资源、用户的需求和偏好、竞争对手的市场地位。
企业家需要综合考虑这四个因素，然后准确地描述他们的产品/业务。
二、商业模式：怎么做、怎么盈利？
投资者投资的目的是获得财富增值，因此产品的商业模式是投资者特别关注的内容的一部分。这一部分我们需要解释一下项目的核心业务流程是什么，短期和长期的盈利模式是什么。商业模式的本质是“利润=收入-成本”。在互联网时代，这个公式需要从长远的角度来考虑。也就是说，这个项目目前不需要赚钱，但是未来一定要赚钱，而且一定要赚很多钱。创业者需要弄清楚如何向投资人解释这个项目将来会赚钱，而且会赚很多钱。
以谷歌和脸书为例。他们诞生时并没有明确的商业模式，但现在他们不太担心收入。它们都没有直接从用户身上赚钱，但是当用户数量积累到一定程度时，它们都想办法赚钱，比如广告。
在互联网时代，只要产品能够吸引足够多的用户，商业模式不是问题。
三、竞品分析：竞争对手的财务、产品、优缺点
如果企业家不能准确识别他的直接或潜在竞争对手，几乎不可能吸引投资者投资。竞品分析的作用是帮助创业者清楚地看到自己的优势和劣势，集中一切资源，瞄准对手，击败对手。
在进行竞品分析之前，创业者首先要找到合适的竞争对手。
第一步是选择竞争领域。细分市场并选择自己的细分市场。与此同时，竞争对手也锁定在这个细分市场。
第二步是选择竞争目标。企业对未来发展的期望决定了企业奋斗的目标。在实现目标的过程中，会出现很多阻碍公司向前发展的竞争对手。那些与公司有相同目标的公司是公司的主要竞争对手。
找到竞争对手后，您就可以开始分析和比较它们。
竞品分析主要从以下五个方面进行：
1、财务指标
竞争对手的关键财务数据可以反映竞争对手的业务表现。一般来说，企业不仅仅从事单一业务，因此竞争对手财务指标信息的收集包括集团、部门、单位甚至更多方面。
2、竞品分析
一般来说，企业之间的竞争是产品和服务层面的竞争。在生产层面，也存在对有限资源的竞争。但企业最关心的是产品竞争。竞品分析应从产品定位、市场定位、成本价格、广告投入、发展趋势等方面进行。
如果是专业服务公司，对手的主要服务对象、服务范围、服务水平都值得分析。
3. 优点和缺点
竞品分析必须建立在客观的基础上，尽量减少主观愿望对竞品分析的影响。在分析过程中，不要过分强调竞争对手的优势，也不要主观扩大竞争对手的劣势。否则，投资者会抓住机会，怀疑你的能力。
例如，美国一家初创公司在寻找投资者时，在其商业计划书的竞品分析部分写道，“几个主要竞争对手已濒临破产”。当然，投资者不会相信他的主观言论，并将其当作笑话讲给朋友听。
4、经营理念
企业的经营理念是企业战略和经营行为的思想支撑。例如，公司董事长兼首席执行官的管理风格是什么？企业的财务原则是什么？如何控制其产品成本？这些都与公司的经营理念有关。
与所有公司一样，竞争对手的经营理念也会影响公司的组织结构和管理风格。因此，进行竞品分析，了解和分析其经营理念也是至关重要的。
5. 人力资源政策
人力资源政策在很大程度上影响着公司的战略和绩效。例如，较低的薪酬水平无法吸引和留住优秀人才，也会影响公司的经营绩效，阻碍其实现长期目标。
除了薪酬体系之外，企业还必须分析竞争对手员工的素质和资格水平，以及为员工提供哪些培训机会和职业规划。分析竞争对手的人力资源政策可以帮助创业企业完善自身的人力资源政策。
竞争对手分析可以为企业决策者制定战略提供依据。决策者可以将竞争对手的实际竞争行为与自己的预期行为进行比较，重点关注竞争对手的异常行为。
不言而喻，竞争对手分析应该秘密进行，不能被竞争对手注意到，否则竞争对手就会发布虚假信息，干扰自己公司对其的分析。
总之，对竞争对手有清晰的了解，不仅可以帮助初创企业在竞争中占据主动，也可以给投资者留下全面的印象，从而有助于成功获得投资者的投资。
四、团队/行业情况：我为什么能做得好？
通过产品的基本信息，投资者已经基本认可了你的产品。接下来，你需要向投资人证明为什么这个产品只有你才能做好。
首先介绍一下创业团队的优势。在创始人方面，名校、名企、知名项目的经历会给创业者贴上优秀的标签。即使没有标签也没关系。企业家可以具体说明自己在相关行业的经验和成就。在团队成员方面，要体现专人的思想。
合理的创业团队职能布局应该有五类人：绝对领导者、优秀技术人才、行业资深人士、销售人才、财务管理专家。
人脉资源也是团队的优势。比如团队引起了巨头的关注，并与巨头建立了合作关系。
其次，介绍项目所在的行业情况。对于投资者来说，项目所在市场的前景很大程度上影响着他们的投资决策。原因很简单。未来5年到10年市场的变化是好还是坏，基本可以预测。在此基础上，只要选择可靠的创业团队并投入资金，就可以保证股权的增值。
什么样的行业状况容易引起投资者的关注？市场空间足够大，足以容纳数百亿上市公司。想要了解市场空间有多大，就必须分析市场上市公司的现状。如果你有足够的经验，你应该知道最好的创业机会来自于与上市公司的商业服务互补或目标客户群的差异化。
天启阿米巴基金投资新榜内容创业服务平台时，其创始合伙人严天也曾这样表示：“越来越多的创业公司选择在微信、微博等第三方平台上发展。这不仅仅是您自己启动应用程序。在这个模式中，你必须有一个中立、权威的数据平台。新榜单的跨多个平台的数据统计是一个非常好的选择。另外，它是基于先发优势。新名单后期还有很多衍生服务的可能性，这些服务将提供很多有价值的Know-How（专有技术）。”
总而言之，团队越好，市场越大，项目就越有吸引力。
拥有明星创业团队和上亿的市场需求，即使商业模式尚不明确，对投资者来说也极具吸引力，因为有用户就有转化！
第五，运营/财务数据：里程碑数据是什么？
运营/财务数据包括注册用户数、活跃用户数、人均网站浏览量、官方微博粉丝数、传播效果、收入、利润、平均客单价等。运营/财务数据为商业计划中最有说服力的数据和产品之外最直观的体验。
创业者应在融资前尽早开始联系用户，让投资者获悉产品在市场上的初步验证情况，使其成为项目质量的有力证明之一。
创业者可能不愿意引用数据，因为初期的用户量和访问量都较小。事实上，找到四五个关键数据可以加深投资者的印象，这比仅仅使用文字描述有用得多。关于如何披露经营/财务数据，企业家可以根据自身的保密要求选择适当的披露方式。
六、融资规划：融资金额和融资目的
在充分解释上述部分并获得投资者初步认可后，您就可以开始提款了。这部分需要向投资者解释您的融资计划，包括融资金额和融资目的。
关于融资金额，需要具体说明金额，美元还是人民币。
关于融资目的，需要针对具体项目进行细化。
这部分内容要求企业家根据深思熟虑的业务扩张计划，制定具体的资金配置方案。它需要充分体现企业家的战略规划能力，也需要体现企业家的花钱能力。
一般情况下，创业者可以明确说明融资金额，但对于融资目的却不够详细。
融资目的应是资金到位后公司未来3至5年的发展规划。支出的节奏和支出的结果应该一目了然。
创业团队获得融资后，有三大用途：
一是开展项目，拓展公司业务。大多数企业家融资的目的是扩大公司业务，提高市场份额。这部分要写清楚具体的财务计划，比如采购原材料的费用、广告投入、租用场地等。
二是核心团队升级。大多数创业者都知道用钱来拓展公司业务，但很容易忽视的一件事就是核心团队的升级。如果你的公司正处于发展的重要转折点，但创业团队不变，发展速度很容易受到限制。所以你应该做的是雇佣优秀的人才加入你的团队。
三是探索商业模式。没有最好的商业模式，只有更好。因此，创业团队需要时刻优化升级商业模式。同时，还要检验商业模式优化升级的效果，否则钱就会浪费。
说完融资的目的，还需要向投资者解释一下支出的节奏，让投资者安心。
确定花钱节奏的方法如下。创业者可以参考：
首先，确保资金使用期限至少一年半。虽然获得投资是好事，但创业者还是要一步一个脚印，踏踏实实地谋划。市场变化很快，你不能保证项目的进展会达到预期，更不能保证下一轮融资会比现在顺利。所以，一定要做好财务规划。要知道，如果你打算用一年半的钱，很可能一年多一点就花完了；但如果不计划的话，可能不到半年就没有了。
其次，支出的节奏由目标和管理半径决定。公司试图实现的目标直接影响支出的节奏，因为融资的目的是获得给定的市场份额。完成目标将有助于下一轮融资的顺利进行，因此根据目标来确定支出节奏是没有问题的。另外，管理半径影响支出的节奏，因为公司如果花钱扩张，就会增加管理问题。如果管理层跟不上，那么支出的步伐就会减慢。
最后，将首席财务官视为重要的防线。 CFO是最了解公司财务状况的人。一个称职的财务总监应该告诉管理者什么钱该花，什么钱不该花，而不是每一个业务经理要钱的时候都同意。因此，财务总监是公司财务的重要防线。
如果你按照上述方法制定融资计划，投资者很可能不会利用这一点，以你可能乱花钱为借口拒绝投资。
②投资者权利和收益
投资的本质是钱生钱的生意。俗话说，任何不以婚姻为目的的关系都是流氓行为。同样，不以赚钱为目的的投资也可以称为流氓。每个投资者决定投资一个项目只是为了赚钱。没有投资者会选择投资一个服务社会的项目。因此，在商业计划书中，我们需要表达投资者的权利和利益。因为只有当项目的预期回报较高时，投资者才有可能考虑投资。
1. 股份转让：投资成本是多少，换股数量是多少？
企业家筹集了多少资金，出售了多少股票，与投资者投资了多少资金以及交换了多少股票直接相关。确定初创公司所需的融资金额后，您可以根据公司的估值确定投资者可以兑换多少股票。在知道如何确定公司估值后，你还需要知道如何确定融资，然后才能计算公司出售的股票。
融资金额不能太大，否则投资者会因风险高而拒绝投资；
融资金额不能太小，否则无法满足公司发展需要。
对于初创公司来说，运营成本可以用来估算所需的投资金额。一年半的运营成本是一个比较合适的值，可以波动10%。
为什么需要一年半的运营成本？如果是一年，融资少了，公司经营就会很吃紧。这意味着几个月后，你必须再次寻求融资，而你无法专注于创业，这对公司有害而不是有益。
如果是两年，就意味着用目前的估值来筹集两年后所需的资金，这对于公司来说并不划算。
因为理想情况下，初创公司在两年内估值翻倍不成问题。因此，用两年半的运营成本作为融资额，会造成公司股权的浪费，不利于公司的发展。
那么，一年半的运营成本如何计算呢？以下是三个关键点：
首先，不需要计算精确值，只要找到范围即可；
二是灵活对待金融模式。预算表仅供参考，不一定要严格遵循；
三是要保证营收/毛利增长大于成本增长，否则说明公司经营出现问题。
实践中，有的创业者将房租、员工工资、广告营销费用一一摊开，一一计算。这是一种比较原始的做法。
目前广泛采用的模型是“运营成本人员工资×乘数”。在美国等发达国家，公司的运营成本等于员工工资×2。在中国，公司的运营成本=员工工资×10。比如，如果你公司一年半的员工工资是50万元，那么这一年半的运营成本在500万元左右。
计算出所需投资金额后，建议确定大于该值的融资金额。
当然，我们说的不是几亿元的差别，而是1000万元和1200万元的差别。这种融资金额的差异可以为公司提供更好的试错机会，让公司即使在低迷的经济环境下也能继续扩张。有了融资金额，即投资者需要投入的资金，还计算了投资者换取的股份比例，即股份比例=投入资金/估值
2、收入分配制度
收益分配是将企业实现的净利润按照一定的形式和顺序在企业和投资者之间进行分配。
收益分配制度直接关系到投资者的利益，因此投资者会重点关注这方面。创业者在制定商业计划时，需要包含这部分内容。
那么，企业收入分配制度包括哪些内容呢？
第一项是每年可分配的收入来源项目和金额。企业可供分配的收入由以下三部分组成。
（1）本年实现净利润。本年度实现的净利润是公司可供分配收入的重要来源，应当与利润表中披露的年度净利润保持一致。
（2）年初未分配利润。年初未分配利润是指截至上年末累计未分配利润，是可供分配利润的重要组成部分。
（三）其他转让。其他转移主要是盈余公积金转移。当公司本年度没有利润且年初未分配利润不足时，为了保持股东对公司的信心，公司在符合规定的前提下，将盈余公积金转入利润分配。
第二项是年度收入分配的方向和具体方案。根据《公司法》及其他有关法律的规定，一般企业和股份公司当期收入按照下列顺序分配：
（一）弥补以前年度亏损
（2）提取法定盈余公积金
（三）提取法定公益金
（四）优先股股利支付情况
（5）提取任意盈余公积金
（六）普通股股利支付情况
（七）普通股股利转增资本（股本）。
此顺序不能颠倒。也就是说，企业以前年度亏损未完全弥补之前，不得提取法定盈余公积金和公益金；在提取法定盈余公积金和公益金之前，不得向投资者发放股利、利润；股利支付顺序必须先支付优先股股利，后支付普通股股利。
第三项是公司每年期末的未分配利润。企业本年度实现的净利润经上述分配后，尚有余额，即为本年度未分配利润。本年未分配利润与上期未分配利润之和为本期期末累计未分配利润。
3、退出机制：什么情况下可以退出？
投资的本质是投资——退出——再投资的循环过程。退出作为投资的一部分，是投资者所投资的企业发展到一定阶段后，将股权转化为资本形式，使股权持有人获得利润或减少损失的过程。
资本的退出不仅关系到投资者的收益，也体现了资本流通的动态特征。因此，退出方式的选择和操作就显得尤为重要。
投资者退出资金的方式主要有四种，包括企业上市、股权转让、回购、清算等。
创业者应该在商业计划中提供退出机制，让投资者知道在什么情况下可以退出。这是投资者更关心的自身利益的一部分。
下面我们来看看投资者的4种退出方式：
1、企业挂牌
公司上市是投资者最理想的退出方式，可以最大化投资回报。公司上市后，其股票可以在证券交易所自由交易，股东只需出售其股票即可。不断飙升的股价和较高的估值使上市成为许多投资者梦想的退出方式。
不过，上市虽好，但对企业资质要求严格、手续繁琐、成本过高。
大多数初创公司不会向投资者保证公司一定会上市，但投资者看到项目后更愿意冒险一搏。
2、股权转让
股权转让是指投资者有偿将自己的股权和股东权利转让给他人，从而实现股权变现的退出方式。根据股权交易主体不同，股权转让分为境外股权交易和境内股权交易。
3、回购
回购是指投资者可以通过股东回购或管理层收购的方式退出。
回购价格的计算方法有两种：
首先按照投资者持有的股权比例计算，相当于拟回购股权对应的投资额加上自回购之日起每年按8%复利计算的投资收益。投资者完成增资义务，加上年度累计应向投资者支付但尚未支付的全部未分配利润金额（不足一年的股利按照当年股利相应部分计算） ）。
二是由投资者和代表公司50%表决权的股东共同认可的独立第三方评估机构评估的拟回购股权的公允市场价格。如果投资者要求，双方可根据股利分配、资本重组等类似情况，经双方协商相应调整拟回购股权的价格。
通常，股东回购的退出方式并不理想，但它只能保证当目标公司发展不佳时，投资者的投资可以安全退出。
4. 清算
企业家不希望自己的公司被清算，投资者也不希望这种情况发生，因为通过公司清算退出投资对于投资者来说是收益最小的退出方式。但如果公司倒闭或其他原因导致无法上市、股权转让等，投资者只能通过这种方式退出。
向业务计划中的投资者解释出口机制就像给投资者放心。投资者还知道，企业家有长期思考。
以上语句仅供参考。如果您需要“业务计划”生产，企业列表路径计划和资本操作策略“咨询服务需求，企业估值”和“融资和贷款”需求，则可以联系：
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