作者 |吴小平
来源 |汽车服务世界（ID：asworld168）
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郑州一直被视为汽车后市场的重要战略要地。
作为99元维修大战的发起地，这里聚集了多家知名区域汽修连锁店，如今也是新连锁品牌竞相开店的热门城市。
随着传统连锁店和天猫、途虎两大新势力在郑州开设越来越多的门店，这里的门店密度达到了前所未有的高度，同行之间的竞争也越来越激烈。
据《汽车服务世界》统计，截至2022年一季度，郑州已连续三年位居全国省会城市门店转移数量前十名。行业优胜劣汰的残酷性在这座城市得到了充分体现。传统商店的生存变得越来越困难。
但即便如此，郑州一站式汽车维修服务品牌“轮转转”依靠自身不断变革，抵御外部竞争压力，从而发展出适合传统门店发展的独特模式。
据悉，Wheels and Wheels成立于2016年，经过6年的发展，目前拥有2家门店。
据创始人卢少华介绍，车轮内的两家店功能互补性很强。从经营角度来看，位于市区的店主打美容、快修保养，而位于郊区的店则主打事故车维修、车身配件等。
为何采用这样的店面布局，或许可以从卢少华的创业历程中看出端倪。
降低成本、吸引流量，
门店走出亏损泥潭
进军后市场创业，是陆少华经过深思熟虑后做出的决定。
将时间拨回到2002年。
当时，作为一名计算机专业毕业生，进入社会后的第一份工作就是到国美电器工作。
卢少华介绍，经过十年的零售行业浸淫，他积累了丰富的连锁店管理经验，这也为他未来进军后市场业务铺平了道路。
时间转到2012年，一次出差中，陆少华经朋友介绍，认识了郑州当地一家汽车修理店的老板。经过短暂的交流，他对现状产生了不满，对投资售后汽修店产生了兴趣。
卢少华表示，除了销售的产品外，电商零售其实和汽修行业没有太大区别。
“汽修行业为车主提供的服务就是修车，也有服务属性。这和零售行业类似，我们在销售商品的同时，实际上也在向消费者提供服务。考虑到我有过这样的经历，管理连锁店，所以我决定将我的经验应用到汽修行业。”
由于是第一次投资汽修行业，陆少华十分谨慎。最初，他以投资人身份投资了郑州金川汽车维修服务有限公司。这家综合修理厂占地面积约450平方米，主要从事修理、保养、车身零部件等传统修理项目。定位于服务中高端车主。
卢少华表示，投资金川汽修的最初几年，由于客流量下降、店面租金成本昂贵，店面一直处于亏损状态。而这也让他第一次尝到了跨境投资失败的痛苦。
然而与常人不同的是，性格坚强的陆少华并没有放弃转型创业的梦想。相反，经过深思熟虑，他最终决定完全接管汽修店，以独立经营者的身份进军售后业务。
正式接手金川汽修后，陆少华根据当时店面经营遇到的困难，做出了以下两项重大调整。
第一，降低运营成本。
传统门店最大的成本压力来自租金和员工工资。以金川汽修为例。房租3万元加上10名员工的工资，总共每月固定支出约7万元。商店常常入不敷出。陆少华接手后，根据员工产出比例优化人员，淘汰了一些执行力差、拿工资不干活的技术人员，然后将店面从汽配城租到了三环附近的位置，房租稍微便宜一些。总体支出已降至每月5万元左右。
其次，与4S店合作，为店面引流。
郑州汽修连锁品牌众多，门店密度也很高。抢客竞争激烈，导致门店客流量下降。为此，卢少华选择与该店隔壁的力帆汽车4S店合作。由于力帆4S店进厂次数较少，因此选择将售后业务外包给金川汽修。
经过调整，该店业绩从每月不到10万逐步提升至2016年的20万左右，终于走出了亏损的泥潭。
随着店面经营逐渐走上正轨，信心大增的陆少华决定对店面进行进一步升级，将金川汽车改装成一站式汽车维修服务品牌“轮转转”。
350元美容套餐主要针对二手车商
按照陆少华的愿景，轮毂的定位依然是服务于中高端汽车的综合性维修店。
对于为何坚持“一站式”模式，卢少华表示，主要是从门店生存角度出发。
“郑州售后市场竞争激烈，店面毛利率比北上广深等城市至少低20%。如果只是为了保养或快修而转动轮子，顾客项目单一的时候就很容易分散，这样的话，店铺的产值就很难支撑日常的运营成本，另外，因为我之前接手的店铺也定位为“一站式”店铺，很多设备如果不使用就会造成浪费，经过深思熟虑，我最终决定坚持原来的店铺定位。”
不过，与大多数综合性维修店不同的是，Wheels and Wheels并不只是通过一家店为车主提供一站式的汽车维修和保养服务。相反，它根据项目分类开设了两家商店。
据卢少华介绍，位于三环附近的第一家车轮店是一家社区店。位于二手车市场附近，占地面积约800平方米。拥有两个美容清洗站和四个维修站。
近两年，由于疫情反复爆发，加上7月20日的暴雨，郑州汽修业务整体表现惨淡。
虽然同城业务受到巨大影响，但Wheels and Wheels的洗车服务却广受好评并实现盈利。
据悉，汇转转的洗车价格主要分为35元和350元两个价格档次。其中，单次价格35元的洗车主要针对普通个人车主；而售价350元的洗车套餐则满足了二手车商的需求。
“和大多数其他店一样，Wheels and Turns的35元洗车主要是为了吸引人流到店里。这个价格的洗车在郑州属于中下水平，很难赚钱；而350元的洗车店则主要是为了吸引人流。”洗车套餐包括一些内饰清洗、发动机清洗、全车抛光等项目，主要服务于二手车经销商，这些二手车经销商购买的二手车数量较多，洗车需求频率高于个人。这部分完全是盈利的。”卢少华在谈到设置时说道。洗车价格背后的逻辑就是如此。
同时，针对同事对于通过低价洗车吸引到店的顾客难以转化的质疑，卢少华表达了独特的观点。
“Wheel Turn以同样的服务标准对待每一位进店洗车的顾客。无论是几十万的低端车，还是几十万甚至上百万的高端豪华车，我们的目的都是先把车洗干净。有了好的服务，车主在洗车后对我们的服务有了深刻的认可后，才会去做其他的保养项目。客户的转化是自然而然的事情，绝不会刻意去推销。 ”
保险理赔标准化，
维修店赚钱更难了
Wheels and Turns第二家店于2021年6月开业。
据悉，该店占地面积约400平方米，配有喷漆房和两台龙门升降机。主要从事事故车辆维修和板材喷涂业务。位于郑州三环外郊区。
为什么除了城市社区店之外还要再开一个片材喷涂中心？卢少华表示，主要考虑以下两个因素。
首先，政策对片材喷涂中心的环保要求非常高，在市区很难找到合适的店面。一般市区的店铺周围都是社区、商业综合体、学校等，这种环境不适合开展板材涂装业务。不仅租金贵，还造成噪音和空气污染，环保达不到审批要求。因此，想要继续做板材喷涂生意，只能远离市区。
其次，市区内的快修保养店可以为喷漆中心引流。根据项目属性的不同，Wheel Turn的两家门店严格区分。其中，社区店主要经营店面3-5公里范围内的业务。当汽车因重大事故无法维修时，可以将车主推送到郊区的门店，实现功能互补，最终满足车主的一站式维修需求。 。
目前，轮转单张喷墨中心每天有4-5台设备进入工厂。进店顾客以老顾客为主，月产值在6万元至8万元之间。
卢少华表示，自从进入维修行业后，他发现事故车生意越来越难做了。
事实上，卢少华的感受和认知在业内绝不是个例。
据行业调查显示，超过50%的门店反映事故车辆业务量和销售额下降，占门店总业务的比例也在下降。
“与2017年之前的保险理赔相比，维修店在事故车维修业务上赚钱确实越来越难了。原因是近年来保险公司内部调查逐渐规范，取消了一些原来的保险欺诈和理赔员以及维修店的幕后运作，也拉平了新建维修店与老牌维修店之间的竞争差距，使保险理赔更加商业化、市场化、理性化。”
同时，他还表示，4S店和维修店的损坏评估价格存在明显差距。未来，只有应用新的保险规则，修理厂才能在事故车辆修理领域分得一杯羹。
“同一辆BBA事故车在4S店的维修费用比在维修店高出3-4倍，配件和质量没有太大差异。这背后的主要原因是4S店支付的保费更高从这一点来说，如果修理厂能够提高保额，同时维护好老客户，保费自然会增加，事故车辆的修理量就会得到保证，保险公司也会有好处。更愿意与这样的维修店合作。
依托椒广2500万听众，带动门店线上流量
据公安部统计，截至2021年，全国汽车保有量将达到3.02亿辆，比2020年增加2100万辆，同比增长7.47%。
奇怪的是，行业内存在这样的现象：一方面汽车保有量在增长，但另一方面却伴随着入厂台数的下降。
刚刚结束的2022年一季度，汽修店进厂数量下滑再次严重，引发行业高度关注。
F6大数据研究院最新发布的数据显示，与2021年相比，2022年第一季度进厂台数同比下降9.4%，其中3月份下降18.8%。
面对流量下滑的现状，除了传统的线下促销吸引流量外，轮转开始将重点转向线上营销，通过与河南交通广播的合作，将流量引导至门店。
为什么选择与当地交通广播电台合作？卢少华给出了两个理由。
首先，通信、广东和临航拥有约2500万驾驶员听众。尤其是广州、领航交通官方APP上线，河南地区下载量突破千万。 Wheels入驻后，河南省的车主可以通过椒光领航APP快速了解门店信息，打破地域限制。
其次，交通广播电台在河南市场具有较大的影响力。通过这个品牌影响力，可以增加顾客对商店的信任度；同时，乱转转社区店的主要客户分布在店面周边，可以为车主提供便捷的售后服务。
据悉，借助交通、广东、领航推出的499元保养套餐，Wheels and Turns单月可为店带来多达70-80名新顾客。
除了与交通、广东合作外，轮转转店也入驻美团，但短期来看，流量分流效果并不如预期。
“平台规定，美团只有在商家订单量达到30个后，才会对已入店的店铺进行免费促销。由于轮子入驻美团才一个多月，订单量并没有增加，所以进店的顾客屈指可数，另外，由于线下低价洗车卡的影响，郑州跟美团做得好的店其实并不多。
采访最后，卢少华还对传统门店线下线上一体化营销的现状表达了自己的看法。
“对于传统门店来说，通常的吸引流量的方式是组建本地推广团队，进行本地推广，这已经成为门店的主要客源。在互联网时代，汽修店之间的客源竞争将更加激烈。”充分利用线上渠道营销也很重要，因为它会为商店带来新的增量客户。”
不断的挑战和与时俱进的变化或许是陆少华能够在竞争激烈的郑州售后市场坚持至今的主要原因。
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