内容概要
“农产品流通层次过多，导致损失高、价格高。”这是每个农民甚至公民都知道的理论。互联网电商时代，分销渠道变得更像过街老鼠，人人都想打败他们。消灭一切流通渠道，颠覆原有的流通模式，成为新农民的使命。
继B2C之后，B2B登场。
所谓的模型只是浮云
B2C、B2B、F2C、F2B、B2B2C、B2B2B、C2C2C、F2B2C、C2C、C2B、C2F、C2B2F、O2O……这里省略我认识和不认识的一千多个模式。当然，最重要的2VC模式、2TH模式（这是我自己概括的模式，TH=土豪）和2BAT模式缺一不可。
（至于第2种模式，看看其他四篇文章有没有机会讲到。）
世界上没有那么多模式。
跨界的人越多，模特就越多；
识字的人越多，难以理解的模式就越多。
其实，正如我们之前所说，无论你多么眼花缭乱，销售模式本质上只有两种：
直销：即零售。其他行业就比较俗气，只说“厂家直销”。在农业圈，我们不这么说。我们一般讲“田间到餐桌”、“农场到餐桌”、“农民到餐桌”。
经销：也可以说是批发、渠道、代理。农业圈没有什么特别的。我们偶尔会谈论“循环”。
这两种模式统称为：交易（自营）
另一种是：市场。我们自己不做生意，而是为买家和卖家提供一个自行交易的交易场所。农贸圈一般包括批发市场、农贸市场、蔬菜市场。用电子商务术语来说，它被称为平台。
至此，我们清楚的知道，只有两种：
贸易电子商务和平台电子商务。
上面提到的大量英文缩写都属于这两类。
市场上99.99%的电商公司都属于第一类贸易类型。 （既做自营贸易，又做平台，可以说是混合型，节省篇幅就不写了。）
任何令人眼花缭乱的图案都只是浮云。
吹散这片乌云，撕开生鲜电商商业计划书漂亮的PPT外衣，我们会发现：
贸易类型的背后是价差：进销差额与运营成本的比值（这里最大的陷阱是“如果我实现了……，我就会……”）。
平台类型的背后是服务费*：服务费对应的服务价值是多少（包括未来可以收到的）到当前的流通系统。
为什么我们需要看这两点呢？因为生鲜电商圈里有很多公司是没有价值的。无论他们做什么，无论是靠主营业务收入还是其他收入*，都永远不会盈利。绝不。你只能2VC，继续2，直到2小于2。
*服务费用：如佣金、广告费、运费、代理运营费……与完成交易相关的各种服务。 （有时贸易类型还收取入场费、促进消费等，根据羊毛来自羊的理论，这可以理解为价格差异）
*其他收入：除了上述服务费外，还有一些PPT中写得很高但解释不清的收入，比如数据收入、流量变现等。
自营B2C是做直销的贸易类型，自营B2B是做分销的贸易类型；此外，还有B2C平台和B2B平台。
好了，本节可以告一段落了。
B2B的烦恼
当B2C发展如火如荼，让传统厂商看不起的时候，B2C自己其实也很苦恼。哪里可以找到更多有情感的产品？我在哪里可以找到更便宜的商品？在哪里可以找到交货量最低的供应商？
当B2C人们为日均千单、万单、十万单欢呼雀跃时，10万辆大卡车一早就开进了批发市场。
当B2C人们思考如何将客单价从89元提高到99元并进行PPT演示时，100万辆三轮车和面包车载着鸡、鸭、鱼穿过街道。
随着B2C努力实现“从农场到餐桌”，越来越多的人开始不再做饭，而去餐馆。
我们都知道，一个上游分散、下游分散的行业一定有商机；多环节的链条必定有商机。
农产品流通具备被互联网扰乱的一切必要条件。
例如，对于CPI中占据最重要属性的猪肉来说，中国最著名的两家公司的市场份额加起来可能不会超过3%。
而这3%是通过一个总部、几个区域、几十个省级公司、数百个第一批次、数千个第二批次、数万个终端到达餐桌的。
“农产品流通层次过多，导致损失高、价格高。”这是每个农民甚至公民都知道的理论。互联网电商时代，分销渠道变得更像过街老鼠，人人都想打败他们。消灭一切流通渠道，颠覆原有的流通模式，成为新农民的使命。
继B2C之后，B2B登场。
问：生鲜B2C是做什么的？
答：送鸡鸭鱼、水果、蔬菜、鸡蛋、牛奶到您家
问：生鲜B2C的核心竞争力是什么？
答：情感化的产品故事+时尚的产品包装
问：生鲜B2B是做什么的？
答：送鸡、鸭、鱼、肉、水果、蔬菜、鸡蛋、牛奶到……呃……到公司
问：生鲜B2B的核心竞争力是什么？
答：……便宜……嗯，我想想，是的，便宜！
问：我有一个大家庭，我想买一整盒。我可以去你们的生鲜B2B买吗？
答：是的，你可以做到。
问：公司就我一个人，我只想买一只鸡。可以去你们C店买吗？
答：亲，没问题。
等一下，第一节就结束了。
细心的朋友一定注意到了，我在标题中把B2B加了引号。
我们打开百度，或者任何关于电子商务的书籍，或者任何专家的文章。
B2B是这样解释的：B2B，顾名思义，企业对企业，是指商家之间通过电子商务进行的交易。
这时麻烦就出现了：
1. 之前的B是谁？下一个B是谁？
2.什么是交易？
3.我是谁？
似曾相识
16年前的春天，我离开上海火车站，来到了外滩。
面对黄浦江上巨大的游轮，我由衷地赞叹：好大的船啊！
平复了激动的心情后，我背起行囊来到了著名的徐家汇。
著名的徐家汇有两个曾经著名的市场：百脑汇和太平洋电脑城。
在这两个市场中，有数百家B2C公司。
好吧，让我用行业术语来说：有数百个安装程序。
他们的日常工作包括六件事：
门外招揽顾客、门口洽谈订单（推荐配置）、场内调货、安装机器、收款、搬机器下楼。
作为一个年轻单纯的人，我不懂经济理论，也不懂营销理论，更没有想过互联网。我脑子里没有什么花哨的术语：颠覆、改进、供应链，什么都没有。
我只有一个简单的想法：怎样才能赚钱吃饭交房租呢？
他看了一眼镜子里的自己：
除了长得帅之外，他没有其他优点。
不好意思出去招揽顾客；
不懂技术，无法洽谈订单；
我不知道如何安装它；
我也没有力气搬电脑。
我该怎么办？
只有两种类型的安装程序：
一是每天少带一些东西；
一是每天多打包一些东西。
如果设备数量较少，可现场安排配件。
如果有很多，就自己去南方的地方买吧。
将五份打印纸插入针式打印机进行打印后，吱呀一声，20*5张的打印纸出来了。
然后将纸条切成241毫米、高度100毫米，总共300条。
小纸条说道：
IBM x.xG； 990元
量子x.xG； 1250元
希捷x.xG； 880元
签名包括我的电话号码。
然后一一发给设备安装商的业主。
等待
再发送一条小纸条
再等一下
继续发送小纸条
电话来了
“送我5元量子x.xG”、“送我10元IBMx.xG”
送货、签单、收款。
付款、购买商品、打印小纸条、发送便条、等待电话、送货、签单、收款。
从百脑汇到太平洋、到网络空间、到交大慧谷、到浦东魂……
这是我当时的日常工作。
问题来了
安装人员为什么打电话给我？
任何市场在任何时间点都是平衡的。
如果要打破这种平衡，就必须有所不同。
我的区别是什么？很简单：便宜！便宜的！便宜的！
为什么我便宜？
也很简单：购买1000元，在小纸条上写上990元。
连续一个月后，场内的小批量基本消失。
1000元，购买时，可以在小纸条上写上1010。
有人问：没有对手，为什么不写1050呢？
这仍然很简单：你写 1050，它们就会再次出现。
当然，我有办法再攻击这种事情，但如果与本文主题无关，我就不详细说了。
把百脑汇打造成美食街吧
我们用餐厅代替安装人员
用IT系统取代打印机
用手机屏幕代替小纸条
把硬盘换成大白菜
发送备注：致电信息推送
致电：下订单
出库订单：调用购物车
拉着小车运送货物：这叫物流
签订订单：来电确认订单
我宣布：我是农产品B2B电商
B2B难题已解决
广义的B2B是指企业互联。整个产业链上、下游、左、右、前、后、里、外，环环相扣。这是多维的互联。每个行业、每个企业都有自己的规则和逻辑。 IT精英将从协作、流程、系统层面进行设想和推动。这不属于我们农业圈讨论的范围。
农产品B2B（更准确的说是农产品经营者关心的B2B）是指狭义的B2B：交易！这是二维互连。
哪个B到哪个B？
中国很大，北京很大，上海很大，很多城市都很大。
互联网解决了信息传输问题，但没有解决物资传输和农产品运输问题。
因此，任何人都可以成为上游 B.
从买卖的角度来看，下游其实没有B或C，只有大和小；
但按照规则，下游还有B、C级，甚至还有N级B；
只是有的人有规矩，有的人没有；有些人可以打破规则，但有些人不能也不敢打破规则。
规则是什么？
规则就是价格体系和渠道政策。
什么是交易？
交易就是买卖，由五个要素组成：卖方、信息流、物流、资金流、买方。
如果您直接参与交易，则属于自营。
如果你不直接参与交易，你就是平台。
无论直接还是间接，销量的提升是唯一的检验标准。
提高销售率无非三点：
买家与卖家匹配
价格便宜*
交货快捷
无论你是自营还是平台，问问自己，我能做到以上三点吗？
*价格便宜：更准确的表达应该是“价格便宜”
我是谁？
事实上，这是一个无法回答的问题。
在农产品B2B中，存在着各种各样的“Is”。
我以前是做零售的，现在做企业团购，我宣布我变成B2B了；
我以前是做零售的，现在做批发了，我声明我是B2B；
我曾经是一名买家。如果我买了别人需要的东西，我会帮你一起买。我声明我是B2B；
我以前是外行，发现你们都买一样的东西，所以我整合一下，帮你逆向供应链*，我宣布我是B2B；
我以前是行业外的。我搭建了一个平台，你们商家可以自己做生意。现在我是一个B2B人。
“我”是你想成为的人。或许很多时候这个东西根本就不应该存在。
我的存在或存在的价值是什么？
*逆向供应链：这是一个听起来极其高端但实际上一文不值的术语。
翻译白话就是：汇总多个客户的采购需求，统一向厂家采购。
语言和理论越复杂，离真相就越远，其实很简单。
那些生鲜“B2B”人
从去年夏天到现在，我先后会见了中国排名前十的“B2B”农产品公司（声誉或GMV）中的六七家高管或创始人。
最深的感受是：
网上的人都不容易，都是活泼的雷锋。
“活雷锋”这个词并不是讽刺，但肯定含有一定的玩笑成分。
因为我一直是或者曾经是他们中的一员。
我们人有几个共同的特点：
他们都对我国农产品流通效率低、损耗高、信息不对称深感担忧；
看到小摊上的摊贩，骑着三轮车从早到晚进货，顶着风吹雨打，吃不好睡不好，不关心加班费，我们的心在滴血；
看到采购商跋山涉水寻找农产品源头，我们的手都在颤抖；
看到上游几十万零散的农场、农民，以及下游数百万零散的菜贩、餐馆、加工厂、零售商，我们的眼睛都绿了。
一种使命感油然而生，我的脑海里只有一句话：帮助他们！
我能提供什么帮助吗？
连食物都不懂的互联网精英分为四类：
第一批人冲向餐厅
老板，你们这里每天需要采购什么原材料？
如果我帮你送货上门的话，价格会比以前便宜，还可以节省劳力。您只需要下载这个APP。
收集汇总各餐厅的日常需求，然后去批发市场统一采购。
第一批人中，N家已经死了，N家也被改造了。无论是死去的人还是转变的人，都写过文章讨论自己的道路。
这里最有趣的节奏变化如下：
首发PPT：总结上千家餐厅的需求，统一采购一定是价格最好，统一分拣配送一定是成本最低！
转型PPT：聚合上千家餐厅的需求，把供应商变成合作伙伴或者加盟商，自己定价、自己送货才是最优！
第二批人向场边冲去。
你好先生。您现在种植的蔬菜是否出售给外地买家？你下载这个APP，发布蔬菜的品种和价格，人们就会购买。这使您可以获得比出售给收购方更好的价格。
第三个人坐在办公室里
张工：你可以帮我搭建一个电子商务平台。买家和卖家可以发布信息，买家也可以开店。
小李：赶紧联系全国各地的供应商，让他们发布供货信息；
小王：你赶紧联系全国各地的卖家和买家，让他们发布采购信息。
第四个路人蹲在批发市场
各位老板们好！
我们做B2B农产品，我们要重构供应链！
批发市场就要被我们消灭掉了！
以后不会再有实体批发市场了！
未来一切都在线！
除了这些人之外，还有和超市对接、做单品、做营销的人。
我们还没有办法判断最后谁会笑到最后，因为市场在变，对手在变，理念也在变。
而且，我们几年前的文章里就明确写过：人决定一切！
但是，我们可以对该部分得出一个非常明确的结论：
目前经营全品类自营产品的B2B农产品电商全部死掉！
无论他们做什么，他们都永远无法盈利！
因为他们具备自杀的五个特征：
1. 所有类别
2、全链条
3、追求低毛利
4、运营成本高
5.摧毁一切
我曾经读过X农户和X蔬菜的心路历程以及他们投资者的新闻稿。
例如，一篇文章的标题是：为什么我投资XXX。
新闻稿的主要思想是：相信他最终会成为垄断餐饮供应链的供应商。
渠道下沉、互联网思维、融合、全产业链、颠覆、脱媒、扁平化……这些术语是精英们的口头禅。
但
您认为2~7%的批发毛利率能够支撑您30~40%的运营成本吗？
您认为您能掌握中国市场农产品的价格走势和行情吗？
您认为存在规模经济吗？
你以为杀了别人就能涨价吗？
分工是社会进步的体现；
市场行情是博弈的结果；
利用链条来分担风险，提高效率；
当我写这篇文章时，我想起了上个月看到的一篇关于创业的文章。让我从中吸取教训：
大多数农业B2B项目都有一个失败者和N个成功者。
获奖者包括：卖家、买家、创始人、员工、仓库出租商、车辆卖家、物流服务提供商、咨询公司、广告公司、软件开发商等。
输家：VC（准确的说是背后的投资人）
幸运的是，这种模式下的两家公司已经转型。
尽管吃苦、流泪、被迫转型，但我终究还是转型了。这比一路走到最后要好。
借用易股网江南老师的一句话来结束本节：
“有些人整天大声喊叫要切断中间环节，但最终却站在了他们一开始就想破坏的环节上。”
我再补充一点：我成为的新“中间环节”的运营成本比那些自己砍掉的环节要高得多。
生鲜B2B是互联网项目还是农产品流通项目？
BP、PPT 等 VC。
显然，批发市场的“老师傅”写不出这个东西，农业合作社的董事长也写不出这个东西。
我不太喜欢薛蛮子，不过他今天说的很好：
“我每天看到的商业计划书都是我自己想象出来的。”
B2B，归根到底是一种交易，一种销售。
在没有互联网、没有电子商务、没有H5、APP之前，中国几十万亿的农产品交易一直存在。
参与主体为：农户、田间代理商、原产地批发商、第一批、第二批土地出让、农产品批发/农贸市场。
做大B，靠市场；做小B，靠服务。
让我们想象一个场景：
一位农产品批发市场的老板每天卖货都亏钱，还免费送货。
他的同龄人怎么看他？
你一定是在骂他傻吧！
有人会投资吗？我敢保证只有傻子才会投资他！
这老板做了个APP？
去中介化的结果是，互联网精英纷纷涌向餐厅。作为企业，作为商人，有了互联网思维，一切商业逻辑都不复存在。
俗话说，
成功源于互联网思维，失败源于互联网思维；
成功也是高层次的力量，失败也是高层次的力量。
亮点
会议场地爆满