作者｜黄楠
编辑｜袁斯来
在欧洲出差半个多月的过程中，机器人赛道企业家任冠蛟遇到了一位不速之客。在不同民宿的庭院里，他不止一次发现Navimow割草机器人在运行。
如今，世界不同国家和地区的住宅、餐厅、酒店、写字楼、超市都布满了各类服务机器人。其中很大一部分是由中国机器人公司生产的。
如果说出海，则是近几年国内市场的卷入，机器人企业正在寻求的额外金矿机会。如今，随着全球自动化、智能化生产和服务需求不断增长，出海成为国内服务机器人的必然选择。
中商产业研究院数据显示，2023年全球服务机器人市场将大幅增长至约250亿美元；预计2024年全球规模将增至290亿美元，中国服务机器人市场规模可达737.55亿元。
随着市场需求的增加，服务机器人企业在机遇与挑战面前都在思考如何破局。
掘金海外，拓展业务和团队
海外市场给一些先行者带来了丰厚的回报。
据大通科技创始人余浩内部演讲数据显示，2023年，大通科技海外业务同比增长120%。今年亚马逊Prime Day促销期间，柴米在西南部的GMV同比增长80%至1.8亿，其中洗地机贡献了大量销售额。北美市场和日本市场分别实现102%和350%的同比大幅增长。高仙机器人2023年出货量将超过3万台，市场份额超过60%。
可见，发达国家往往是机器人企业出海的第一站。
以欧、美、日、韩等发达国家为代表，这些地区长期面临招工难、劳动力短缺、人员流动性大等问题。企业对于使用服务机器人设备替代人类劳动力有着巨大的需求。例如，在常见的租赁模式下，商用服务机器人的月租赁价格仅为发达国家劳动力月工资的30%-50%。同时，这里的人们生活水平较高，对服务机器人的需求主要集中在提高生活质量和便利性上。
不过，根据长期关注机器人赛道的投资者宁鹏分析，不同地区不同类型服务机器人的表现差异明显。 “例如，割草机在欧洲更受欢迎，泳池机器人在北美更受欢迎。”他告诉硬氪。
以九号集团旗下微澜大陆的Navimow割草机器人为例。 2022年开始，Navimow将在欧美多个国家上市，今年年初发布了Navimow割草机器人i系列，售价不到999欧元（约合人民币7816元）。其自主研发的定位系统、AI辅助建图和分区割草管理等功能，能够适应多样化的园林场景，让割草体验更加高效。因此，该产品发布后迅速在欧洲出现小规模爆发，渗透率大幅提升。
Navimow 割草机器人 i 系列
（图片来源/Navimow用户社区）
相比之下，在支付能力较弱的东南亚国家，服务机器人多应用于酒店、餐厅等服务行业。这些领域的企业更倾向于采用更具成本效益的服务机器人解决方案来应对劳动力成本。不断上升的问题。
整个行业正处于快速发展阶段，不同类型的服务机器人如火如荼地展开。但同时，与熟悉的国内市场不同，海外赛道复杂多变，考验着机器人企业在海外不同地区的业务敏感度、技术积累、产品理解以及销售运营等多维度能力。
从大的角度来看，首先，不同类别的服务机器人的技术侧重点不同。
例如，室内和室外环境的差异。目前，常见的室内服务机器人大多采用激光雷达方案，利用激光雷达作为传感器获取数据，实现机器人定位和地图构建的同时进行。
该方案的优点是方向性强，导航精度较好，但成本较高，无法在室外方案中复用。需要进入水下的泳池机器人需要面临无线电通信的问题。
市场和渠道也存在明显差异。宁鹏表示，日本和韩国是很多服务机器人企业的首选市场。 “原因是人口老龄化严重，劳动力替代需求很大，分配模式会更加成熟，起步早有优势。”
这一观点得到了配送机器人擎浪智能的支持。目前，擎朗智能营收结构较为均衡，海外营收略高于国内营收。整体市场呈现出以中国为中心、辐射全球的特点。
擎朗智能在海外的主要销售模式是与代理商和品牌商的战略合作，即把产品和定价交给渠道商，由渠道商负责销售和服务。
擎浪智能COO万斌告诉硬氪，出海初期，擎浪已在日本、韩国、中东、亚太、欧洲、美国等地区和国家建立了团队，“但投入-每个地方的产出比例差别很大。日本和欧洲等一些地区的回报更为丰厚。”
为了提供更好的产品能力和配套服务，擎朗还在海外拓展了一批技术人员和营销团队，及时支持海外市场的客户需求。
擎浪W3配送机器人
在割草机品类中，蔚兰大陆CEO任冠姣分析称，由于割草机器人渠道较为分散，对精细化操作和地面快速响应能力要求较高。以大型KA店为例，由于每个超市和顾客特征完全不同，销售人员在具体谈判时必须对业务进行策略调整。
近两年，蔚蓝大陆定期派出产研人员前往海外各个一线市场，对用户场景和环境进行研究分析。
海外服务机器人需求持续爆发。不少企业海外营收翻倍增长，业务占比不断提升，团队规模不断壮大。但出国并不容易。一个产品从研发、生产调度到进入海外市场，有着很长的链条，还有销售运营、售后服务等诸多环节。
家庭服务机器人出海热潮背后，机遇与挑战并存。
建立供应链并将其本地化至关重要
服务机器人出海的核心命题是如何找到PMF（Product Market Fit），即产品必须能够真正解决真实的市场需求，为企业创造明显高于采购机器人产品成本的效益和服务。
在产品线层面，基于不同国家和地区的环境和文化差异，对机器人产品和服务的需求也不同。
以欧美两大市场的用户为例，任冠姣告诉硬氪，由于目前各个国家市场的成熟阶段，用户对新产品的适应能力也不同，因此对客户服务的需求也不同。也更加多样化，具有地方特色。差异化特征。
这背后考验的是机器人企业是否具备本土化的视觉和服务能力。
为了给各国用户提供及时的响应，Navimow在APP中建立了Livechat机制，可以第一时间与各国用户直接沟通。同时，在核心用户市场建立了客户服务团队。任冠蛟表示，“随着割草机器人品类进入更加大众化的阶段，对本地服务机制的需求将越来越多样化。”
Navimow 草坪割草机器人
（图片来源/Navimow用户社区）
根据不同地区目标客户群体的特点，擎朗智能拥有多条送餐机器人产品线。例如，考虑到日式餐厅面积小、过道狭窄的特点，紧凑型的T8会更受欢迎；欧美国家有着浓厚的自助饮食文化和较大的餐厅空间，因此具有自助功能、主打高端产品线的T9Pro、T10系列更受顾客欢迎。
同时，实际的使用场景往往是多样且综合的，尤其是对于B端客户来说，有时单一产品很难满足他们多样化的需求。对此，擎浪还推出了用于酒店配送的W系列机器人和用于医疗配送的X101机器人。
擎朗的各类配送机器人
万斌告诉硬氪，擎朗服务机器人各系列的具体SKU配置将根据实际场景的应用需求进行调整，并可提供多系列配套采购服务。
例如，服务区域较大的餐厅可以定制多台T10单元和少量T8送餐机器人的解决方案。在用餐高峰期，客人可以选择在餐桌旁等待服务员上菜，也可以在机器人送餐后自行取餐，减少等待。时间。对于提供餐饮服务的大型连锁酒店来说，W系列配送机器人和T10可以满足其各种配送物品和餐食的需求。
“日本、韩国和中国同属东亚，距离和文化相似。早期产品线很少的时候，餐馆和酒店的适应能力更强。随着更多品类的拓展，比如医疗保健机器人，各种各国医疗系统的业务需求和采购方式不同，这也对企业在原有产品和业务基础上进行本土化调整提出了更高的要求。”万斌表示。
擎浪T10配送机器人
另一方面，成熟的供应链和端到端的交付能力也是企业出海的一大挑战。
做一个简单的计算。从采购原材料到生产一台机器人至少需要一个月的时间，再加上运输和物流一到两个月的时间。可以看出，从销售端明确需求到产品最终交付给最终用户，最快不到一个月的时间。不到三个月。一旦出现短缺，对于很多机器人企业来说将是一个不小的压力。
为此，蔚蓝大陆自出国以来就成立了专门的生产销售协调团队，定期与国内生产团队沟通，根据一线需求快速调整。
今年上半年，Navimow割草机器人全球销量同比增长316.69%，营收4.49亿元。亚马逊Prime Day当天，它在全球市场所有品类割草机器人所有价位段的销量和增长中均排名第一，Navimow在亚马逊上架后短短几个小时内就被抢购一空。
任冠姣告诉硬氪，他们将继续细化产品线，关注不同用户群体的需求。 “尽管我们的产品今年表现不错，但还有很多领域没有开发，未来还有很大的空间。”
正在工作的 Navimow 割草机器人
（图片来源/Navimow用户社区）
今年以来，超过三分之二的国内服务机器人企业加入了出海的行列。目前，不少从业者对服务机器人出海的市场预期做出了乐观判断。
首先，从生产进度来看，各企业仍将保持较快势头，加大生产投入，信心较强；其次，在市场拓展和销售方面，他们会提高在发达国家和地区的知名度和渗透率，销售节奏也会更快。
出海是一项需要长期坚持、持续投入的行为。抓住这个时机，国内机器人企业有望在未来一两年内赶上快速成长期。