来源丨电商在线（ID：dianshangmj）
文丨吴令伟
编辑丨斯文
在一个城市随处可见的便利店在另一个城市却默默无闻，这很正常。
红旗仅凭借四川业务转型为上市公司，但从未离开四川；
苏果是南京唯一的一家。日本三大便利店7-11、全家、罗森先后征服了江浙沪等多个城市，但都避开了这个地方。直到2017年，罗森才真正进入南京；
温州人本集团旗下蛋蛋、上上、人本三大便利店品牌遍布浙江各地，2018年才进入邻近的江苏省。
此外，北京好邻居、上海可地七客、广东天府、山西糖酒、武汉今日等本土便利店很少有省会以外的影响力。真正做到全国铺开的企业只有三家：中石化的怡洁、中石油的昆仑酒店、东莞糖酒集团的美宜佳。
美宜佳和中石化两家便利店的出发点不同：国企拥有天然优势，可以借助遍布全国的加油站拓展门店。但论门店数量，美宜佳一点也不输给他们。
中国连锁经营协会公布的数据显示，2020年7月，美宜嘉门店数量超过2万家，门店数量位居全国第二，超越昆仑酒店。由此，业界将美宜佳称为“便利店之王”。
1997年，东莞糖酒集团创办美宜家时，还是一家国有企业。在东莞这样一个私营经济发达的城市，国有地位有限。成立三年后，美宜家改制为私营公司。凭借对供应链的掌控和加盟商的运作，用了20年的时间开了1万家店，短短3年又开了1万家店——这个数字意味着每天有9家便利店挂着美宜佳的红色招牌。
尽管其95%的门店都在广东，但美宜家的影响力却远远超出了珠三角。
以东莞为中心，地图上的点阵逐渐蔓延到广东的各个角落。满格后，格子开始在福建、湖南、湖北、江西等多个省份倒塌，甚至在2017年后蔓延至河南、安徽、重庆等地。
要知道，一家民营便利店想要拓展到其他城市，渗透到另一个品牌的版图，不仅需要面对其他品牌的激烈竞争，还需要实现跨区域的统一采购、配送和管理。对于所有品牌来说，这都不是一件容易的事。
它是如何从东莞崛起并迅速成为“全国便利店之王”的？
01
野生美伊佳
美宜家以“野”而闻名。
之所以称之为“野”，是因为美宜佳早期的店铺避开了城市中心街道的路口和拐角，扎根于城乡结合部和工业区。此前，美食美酒集团负责美宜佳营销策划的周兴科向媒体回忆，为了吸引人流，他用大音箱、彩票和麻辣小吃来吸引附近的上班族和打工妹。 ，甚至提出毛利率。高保健品。
日资便利店就像正规军一样，布局整齐划一。寿司、面食等生鲜食品从中央厨房通过冷链送往各个门店。除了推出高利润的自有产品外，他们偶尔也会与樱桃小丸子等知名品牌合作。 IP合作推出周边产品。相比之下，美宜嘉早期的这些举动就显得相当“自由”。
《电商在线》此前曾走访过广东多家美宜家门店。有的店把店前的土地预留给小吃店，也有手机贴膜摊位，有桌子和LED灯。
即便是现在，很多人仍然诟病美宜家的“乱”：店员素质参差不齐、店面面积不一致、陈列混乱。
美宜佳从一开始就采取的特许经营模式，带来了门店的快速扩张。但当加盟商拥有非常大的经营自由度时，就会出现店面气质不一致的问题。
虽然加盟商和店员都接受了总部的统一培训，但“都是很肤浅的”；店铺的规模和位置取决于加盟商自己的选择，经营方式和产品结构也取决于店主对周围人的判断。成千上万的商店和成千上万的面孔。
正是这种“野路”在便利店品牌层出不穷的广东站稳了脚跟。尤其是在工厂星罗棋布的东莞，不仅满足了工薪阶层消费者快捷、便宜的就餐需求，也给当地居民提供了低门槛、低成本的谋生或投资商机。
成本方面，除了缴纳25000元加盟费外，还需要投入固定支出（其中收银及监控设备35000元，装修20000元，招牌及展示架15000元，50000元）用于招牌和展示架）。第一批货款1万元左右等）。不同城市的租金和人工成本有所不同，但都是可预测的成本。
如果一对夫妇想在杭州开一家45平米的店，假设年租金10万元，员工两人轮班（成本8万元），总投资额在25万-30万元左右。
一家店能否盈利，取决于地点和店主的个人经营能力。好的位置会带来更高的营业额，但租金也会相应增加。而管理更像是一项“翘着屁股捡钢铁”的工作。
美宜佳的投资加盟网站宣传月收入3.02万元，吸引了广东佛山人张怀勇。退伍后，他和妻子开了一家美宜家餐馆。 “生意还可以，但最终赚不了多少钱。”他告诉《电商在线》。
由于没有经商经验，张怀勇从其他店买了最畅销的面包，但“卖不出去，也无法退货”。 “很多钱都被浪费了，我辛苦工作一年多，才赚够了温饱，不到两年就转了过来。”
但张怀勇也承认，这种损失根据经营情况而有所不同。如果你更了解客户的需求，并且更明智地使用人员和材料，你可能一年能赚10万元。
美宜佳的加盟商中有百分之六十来自于夫妻店，有的同时开设了三、五家店，并聘请外部店长进行管理。像张怀勇这样过去没有开店经验的店主也不少。对于很多加盟商来说，开便利店赚不了很多钱，但却是一个可以让他们宅在家里的小生意。
02
“乱”只是表象，强项在于供应链管控
随着门店数量达到2万家，美宜家的门店选址早已不再局限于工业区和城乡结合部，而是进入了社区和商业区。
美宜佳位于杭州商圈青城巷斜对面。它有一个红色的门，侧面有一个金属铭牌，上面写着“浙江00081”。这家店今年3月才开业。这意味着美宜家在浙江省刚刚起步，门店数量还没有超过100家。
在零售行业，有一种说法，店面选址是“金角银边草腹”。这家只有30平方米的小店位于路边，但由于500米内没有其他便利店，所以生意非常好。炎热的工作日下午，不断有顾客买水或香烟。
负责门店进货的小王每天都会在美宜家的APP上下单。 “酸奶、饮料、关东煮等新鲜食品需要每天补充，常温食品一般隔天补充一次。”
然而，美宜佳强制统一订购的模式却引起了部分加盟商的不满。 “需要我们在那里下订单，但很多东西都比批发市场贵。”杭州美宜佳加盟商在《电商在线》快报上评价。
一旦发现商品是从其他渠道进货的，总部将对店铺进行罚款。美宜佳对订单的严格要求源于其赖以生存的商业模式——向加盟商赚钱。
美宜家便利店定位于消费者，但总部却从事to B业务。 20世纪90年代，同为糖酒公司旗下的美佳超市是美宜佳加盟商的采购来源之一。现在，美宜嘉联合多家供应商，通过集中采购模式低价进货，然后让加盟商以门店订单的形式进货，赚取差价。 7-11、全家等国外便利店依靠加盟商的利润分成。
美宜家背后的加盟商越多，与供应商的议价能力就越大，赚的钱也就越多。
从经营者的角度来看，开便利店最重要的三个因素是货源、产品和选址。手头有数万个SKU、在广东有自建物流的美宜家，代表着稳定的货源和产品，让加盟商很难真正放弃自己——大多数人无法通过集中采购获得低价产品。 ，更不用说开发自己的高利润产品的能力了。
虽然抱怨“进货价格比其他地方高”，但小王告诉《电商在线》，无论是京东店还是天猫店，进货价格其实都略高于市场批发价。 “产品的最低价格就是质量有保证的。”
每天凌晨两三点，小王白天下的订单就会从美宜佳江苏仓库装箱发货到勤城里店。
美宜佳总部在保持对货源的强力掌控的同时，依然保持“野性”，并给予每家门店相应的自由度。
距离这家美宜家900米，小区出口处还有另一家美宜家。虽同属同一业主，但两家店的经营状况却截然不同。
“这里的客流比较固定，大部分都是附近的居民，不像秦城里的店，自然人流量很大。”社区店经理阿玉告诉电商在线。
由于人流量少，商品消耗慢，这家社区店的补货频率比勤城里低，为两天一趟。至于馒头等生鲜食品，“进货数量一定要控制好”。美宜家的面包和冷链产品不接受退货。一旦下单过多，您就会面临损失。
一家店能否盈利，不仅取决于店面的位置，还取决于加盟商的经营能力。当店铺新开张时，美宜佳会帮助店铺进行首次配货。但之后，阿玉就得根据商店的经营情况来采购商品。 “在我们店里，饼干等充饥食品卖得不好，而辣条更受欢迎。”勤城里店的20多个品类中，酸奶和饮料占比最多。覆盖了店里的大部分面积。
03
现代科技公司？
前端仓、生鲜超市等便利店都是分城布局。
他们都注重一个词，新鲜。生鲜超市必须保证水果、蔬菜的新鲜，便利店的饭盒、牛奶、冰淇淋也需要本地的供应系统和物流仓库。从外地仓库发货，无法保证生鲜食品的新鲜度，同时也会推高成本——最终的成本和运费都会分摊到商品的单价中，从而减少加盟商的利润。但贸然进入一个陌生的城市设立仓储和办事处也意味着风险。
因此，美宜家在完成早期扩张、跨出广东时，采用的是先开店，再建仓库，从邻近省份的仓库发货的方式。
当第一家美宜家店在福州开业时，所有货物都是从广东仓库发货的。现在，尚未在浙江设立仓库的美宜佳从江苏发货。
但这种快速复制的背后，往往需要强大的支撑体系。
美宜家已经发展了23年。按照美宜家董事长张国恒自己的方法，分为四个不同阶段：PC阶段（2001-2007年）、互联网阶段（2008-2013年）、移动互联网阶段（2014-2019年）、中台阶段（2019年至2019年）。展示）。
几个阶段的变化，实际上代表了美宜家不同的数字化阶段，也意味着总部与加盟商的关系更加紧密。
张国恒提到的PC时代之前，加盟商主要依靠美佳超市、品牌供应商和批发市场进行采购和分销。总部无法控制加盟商的进货渠道。一旦店里的产品质量出现问题，很容易对品牌产生影响。但美宜家在PC时代引入的信息系统和物流系统，让门店实现了统一申报、统一采购，解决了门店之间的供货问题。
美宜佳自2017年以来在全国范围内的快速布局，得益于微信和支付宝的普及——它们是了解消费者的工具，进而整合上游供应链。
“今天的美宜家不再是一家传统企业，而是一家数字化驱动的现代科技企业。”中国连锁经营协会常务副秘书长王洪涛告诉《电商在线》，“短期内，美宜家的模式还会继续快速发展。也许在所谓的天花板出现之前，美宜嘉取得了突破，走出了另一条新路。”
04
便利店王的下一步是什么
始于东莞，爆发于郊区，下沉市场是美宜家的主阵地。
近两年，上海、深圳市场已经趋于饱和，日本便利店也在向下发展。全家此前计划到2020年在全国开设7500家门店； 7-11表示每年将开设30-40家新店。罗森的动作更加迅速：去年就开始在江阴、湖州等地开设门店，今年8月2日又与唐山本地零售商金钥匙实业合作开设了首批6家便利店，计划三年内在唐山及周边地区发展100家罗森店。
但事实上，“美宜家和日本便利店的定位和目标客户不同，因此两种模式不会直接正面竞争。”王洪涛说道。
日本便利店的加盟费较高，产品单价略高于当地便利店。因此，很容易受到城市经济发展状况、人口密度等因素的限制。即使进入二三线城市，也很难走出中心城市。
看上去粗犷狂野的美宜佳，因其加盟门槛相对较低、货源稳定、布局全国，成为城市夫妻店的升级目标。
去年5月，张国恒公开表示，美宜佳将从渠道商转型为服务商，开始做中间平台。从这个角度来看，美宜佳面临的竞争不是来自外资便利店，甚至也不是来自传统便利店。他们的对手更像是阿里巴巴、京东甚至苏宁这样的大公司。
无论是已覆盖100万家便利店的阿里零售，还是最近投资厦门建福便利店的京东，都在通过系统改造或上市来整合夫妻店，希望能更接近实体店。社区和人民。场景已经成为线上流量的补充。
消费者并不关心街角的便利店是什么品牌。对他们来说重要的是到达那里需要多长时间以及商店是否有我想要的商品。
后一个问题取决于谁更了解消费者。前一个问题是由占据社区和街角的商店决定的——他们感兴趣的是谁的品牌能为自己赚更多的钱。
美宜家在广东经营了20多年，积累了一时难以挑战的声誉。店里的生鲜也是天猫店或者京东店所缺乏的。但大型互联网公司的优势也非常明显。
在最近的京东便利店特许经营广告中，特许经营的第一个优势就是“选址评估”。加盟美宜家，需要店主亲自选址。从美宜家几家门店的采访来看，门店的产品选择基本都是根据门店员工的个人经验和感受。天猫店铺支持的阿里巴巴大数据可以准确判断社区居民的构成和偏好。这是任何便利店都无法比拟的条件。
电商巨头更高的全国知名度、物流仓储覆盖全国、产品供应链更丰富，这些都是可能说服夫妻店挂起“天猫店”或“京东店”的因素未来的迹象。原因。
便利店一直被认为是电商无法取代的业态。
他们过去和现在所做的就是等顾客经过，然后进来买烟、酒、饮料和生鲜。在此前提下，选址就显得极为重要。
但当“30分钟送达”成为常态后，同城零售更容易满足即时消费，便利店的产品结构也随之发生变化——生活必需品占营收的比重下降。更重要的是，便利店的概念也将变得模糊。尤其是当各大互联网公司进入市场时，便利店可以成为社区团购的入口，也可以成为即时配送的前端仓库。
从近期京东投资建福、阿里巴巴投资Cistro的消息来看，我们不难想象超级便利店与电商平台合作的可能性。从这个角度来看，这是互联网巨头对便利店行业的颠覆。
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