9月8日，在2017中国（常州）电子商务应用发展年会生活服务论坛上，华龙翔创始人兼CEO钱宇发表了题为《本地生活服务电商新思路》的公开演讲。他指出，整个互联网80%的热词都集中在两件事上：一是内容；二是交易。
图：华龙翔创始人兼CEO余倩
本次论坛邀请了中国电子商务基地联盟秘书长、永安行COO、优配良品CEO等出席，重点探讨食品供应链、互联网家装、共享领域新机会等，加速推进生活服务电商生态发展。
温馨提示：本文为速记初稿，保证现场嘉宾原意，未删节，可能存在疏漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
主持人：在常州，说到互联网和生活消费，第一个想到的词就是华龙巷。作为一直深耕本地生活服务领域的他，如何看待这个行业的发展？
接下来有请华龙翔创始人兼CEO钱宇做题为《本地生活服务电商新思路》的主题演讲，请钱总上台。
钱宇：大家下午好！
今天我想跟大家分享本地生活，特别是本地内容和信息的商业模式。
我们在常州深耕10年，算是比较成熟的生活服务平台。很久以前，华龙祥的媒体影响力很大，人们以为华龙祥是一家媒体公司或者广告公司。我们的业务大部分是生活服务和导购。
2017年，互联网上的热词很多都和内容有关，包括知识付费、吴晓波频道、罗辑思维、内容创业等等。大家感觉内容付费、消费升级，都是现在互联网上的热词。但是大家发现一个特点，包括前面讲人工智能的嘉宾，互联网上80%的热词都集中在两件事上：一个是内容；一个是交易。从来没有一个时代，内容和交易这么紧密。从最早的论坛，到后来的常州本地消费生活服务网站，华龙翔一直在深耕本地的精品内容。
1.内容不断向本地生活服务化迈进，与三大核心逻辑紧密契合
第一，整个网络70%的流量是在移动设备上，大家开会的时候很多都会刷朋友圈，刷一些APP。现在大部分流量是在手机上，手机的屏幕非常小，这就导致互联网广告模式变成了以移动互联网为核心的商业模式。没有办法放那么多广告，怎么引导你去消费？有这么大的变化。
第二，商品和服务的营销平台也全面移动化，2016年淘宝“双十一”82%的交易发生在移动设备上，这意味着消费引导和消费决策在相对较小的屏幕上更加不受干扰地推进。
第三，很多城市已经进入无现金时代，常州虽然没有像杭州那样宣布自己是无现金城市，但人们仍然用支付宝买煎鸡蛋饼。
中产阶级的消费升级，需要筛选、需要导购，核心逻辑有三个：第一，不只是涨价，品质、体验成为核心诉求；第二，人们买东西是出于好奇、价值认同、标签归属感，这些会成为新的交易驱动力；第三，我们现在物资过剩，好的坏的都有，需要有人帮我选，帮我省钱。人们现在对信息筛选的需求越来越多。我们发现知乎平台上有很多消费者导购，比如你觉得最催泪、最感动的购物服务体验是什么？下面这些问题在淘宝上回答的都很好。或者一个公众号通过一条内容，拉动一个店铺的销量，华龙巷有一个叫龙城吃货小分队，半年开了100家店，纯粹是我们非常漂亮的拍摄和描述语句。
2. 我们探索的本地生活电商服务模式
我们发现，现在讨论的本地生活服务模式，我们称之为“服务电商”模式，把原有的生活服务像电商产品一样卖给大众。
三大发展机遇：
第一，消费升级带来很大的发展空间，我们帮您选择，帮您挑选，提高您的决策效率，降低您的成本。
其次，实用电子商务的发展提供了良好的用户基础。
第三，移动互联网的发展建立了便捷的渠道，比如支付渠道、社交、获取信息的效率越来越快，每个人都有自己的喜好。
在以上这些支撑下，我们发现本地生活服务业垂直领域有很多机会和困难，业务环节差异性比较大，电商融合并不是那么容易。
3. 化龙巷如何打造？内容为王
我们的商业模式是“内容为王”，通过内容引导用户消费。
龙城吃货小队真正的盈利一方面来自顾客买单，另一方面来自用户买单。我们用优质内容鼓励用户购买我们的商户代金券，包括商户优惠券。2015年12月我们开始卖华龙香的5折优惠券，2016年7月我们已经卖出了5700张美食优惠券。之前我们都是向商户收取广告费，但现在我们实现了更多的从To B到To C的销售，把商户的产品拿来通过To C的产品来卖，这是一个很大的转变。
我们可以用内容直接带动销售，比如龙城吃货小队的爆店效应，曾经铺满了吾悦广场的一整层。
通过一些场景，比如龙虾节、美食节、购物节等，我们帮助客户创建将服务包装成产品在互联网上销售的流程。
（PPT图）这是龙虾节，还有南街购物节。我们会有很多跟本地电商服务相关的模式，包括金婚节、豪车展、智能家具展等，都是以电商的形式来做传统媒体的服务，或者说是用电商的形式来替代了之前的媒体服务。
（PPT图）美食节期间，一场活动就有52家口碑商家参与，单条内容就卖出了10多万张优惠券。在亲子、培训领域，我们帮助客户打造、服务品牌，也把优质的产品卖给客户。
核心逻辑是“社区+电商”。微商这个词有些贬义，我们把它理解为大微商。所以我们卖的产品不是面膜，而是城市生活服务。我们的核心逻辑是“产品即内容”。
我们认为主流城市客户比如家长和孩子之间的内容连接，是服务连接，大家都有这个需求，暑假带孩子去做一些娱乐活动。
（PPT插图）这是我们做的培训机构“天才宝贝”的电商销售，邀请了33个客户，签约25万，成交价突破30万，成功开了2节课，超出客户预期5倍。
刚才提到了，在生活服务相关的各个领域中，我们也在做基于互联网流量的互联网旅行社，推出了精品短途游，积累了高消费客户做周边游，也逐渐做起了境外游，在试点阶段我们投入了一半的边际成本，占据了常州青岛、安吉三成的市场份额，每个团都是网友的聚集，也是网友的刚需。
除了亲子、美食、旅游等高端消费，我们也在房产、家居、婚假等低频消费领域尝试从自媒体到电商的新方式，这些东西的关键词就是“信任”。
（PPT图）常州金店2016年6月19日做的，基本上每年做4-5次，2016年5月10日配合泰富百货，5元抵50元优惠，几天就卖了2000块。
4.内容是本地电商的最佳切入点
今年我们被评为江苏省电子商务示范企业，江苏省商务局同意我们的生活服务电商也是一种新的电商形态，从原来单纯靠货品、物流的电商模式，到现在把本地生活服务包装成可以销售的形式，江干区商务局给了我们非常高的评价。
我们公司的观点是，服务类电商是城市的刚需，因为亲子、培训、旅游、保险越来越成为城市人生活的刚需，慢慢会变成中高频。除了保险，旅游、培训、亲子服务都是中高频。城市服务业不会有库存，产生订单后提供服务，现金支付，有很多传统电商没有的优势。
“天天小卖部”是我们的项目，我们还有亲子活动产品，还有一些汽车保养服务套餐，这些都是本土化的电商产品，把传统的线下服务产品电商化。复购率非常高，华龙祥的产品你买了一次，复购率非常高，味道比其他店好。汽车保养服务套餐你留着，用了之后觉得特别好，还会回来用。还有一些节日、季节性的产品，比如秋天卖螃蟹，情人节卖鲜花，中秋卖月饼。这些是我们目前在做的主流商业模式。
我们把自己定位为一家基础比较好的本地服务公司，帮助本地企业直接触达用户进行交易。我们公司的目标可能更直接，我们帮助常州本地企业直接触达用户进行交易，甚至把这种方式拓展到全国，我们的子公司正在全国300多个城市推动用本地消费者服务取代本地媒体的逻辑。
4、华龙祥为提供优质的本地服务做了哪些准备？
第一，你粉丝多；第二，你懂得包装；第三，你懂用户；第四，你懂得选品；第五，你做好售后服务。传统上你通过广告接触到的客户是你的老客户，通过电商销售的很多都是新客户，很多新客户并不是华龙祥的粉丝，但是他们可能在天天食堂吃过饭或者用过套餐之后，就下载了我们的APP。现在华龙祥有100多个社群，20个微信公众号，近10万好友。另外很多产品都有电商平台，比如食品、钢琴、房产、家居、婚假、汽车等，都有电商平台，都是独立的电商平台，帮助客户进行选购。
打开花龙香APP，在上面那一串按钮里就能找到电商平台，我们的买手团队分布在亲子、教育、旅游、美食、多媒体内容包装团队，原本6人的视频团队今年已经12人了，还有一个可以随时联系的客服团队，各个行业都有很多客服同事。
我们认为生活方式电商卖的不是商品，而是生活方式、社会功能、文化附加值。我相信品质和服务能建立信任。电商的核心就是信任，下单的时候不要犹豫，相信你们提供的服务是OK的。
我们希望快速摆脱卖无质量信息的角色，系统地深度生产内容，引导内容走向品牌与信任。我们的核心商业模式是通过内容链接交易模式完成服务。
谢谢大家。