第二
传统二手农机流通方式分析
图6：传统二手农机流通流程
2.1 交易场景
2.1.1二手农机交易市场
二手农机交易市场集收购、改装、配件、物流为一体，全国性大型配送中心主要有山东临沂郯城徐普滩村、安徽阜阳颍上县王岗村、江苏沭阳龙庙镇、黑龙江哈尔滨农机市场等，区域性配送中心合计约20个。交易市场商家往往跨区域交易、批量销售货物。
2.1.2 农机经销商
这种交易方式在目前的交易中占比并不大，主要以新车置换为主，由于旧车利润低于新车，所以新车经销商不太愿意做这笔生意。经销商的销售方式有两种，一种是机主之间，经销商利用自己丰富的销售资源，把农户置换下来的二手机直接卖给其他农户；另一种是把收到的车辆直接交给经纪人，经纪人对二手车进行车况评估、定价后出售。农机经销商作为产业链中接触农机主的第一个环节，随着经销商新车置换推广方式的成熟，未来将是二手农机源的主要入口。
2.1.3 熟人之间交易
交易流程简单，有认识的农户或者通过认识的朋友。这里还有另外两个角色，一个是农机手，业余时间转卖农机，交易以本地为主，流通速度快，一般3天就成交，每台机器能赚2-3千元。另一个是整车经销商/经纪人，他们没有自己的线下实体店，交易方式灵活，喜欢跨区域交易，是传统线下交易的主力，占比至少90%。
2.2 交易规模
我们可以从农机存量市场估算出二手农机的市场容量：2012年至2016年，我国小麦机械、水稻机械、玉米机械、拖拉机存量分别为195749台、364524台、277516台、1676865台。按均价3万元计算，市场规模为2514654台*3万台=754亿元，即近5年可供二手交易的机械规模已达754亿元。
从另一个角度看，2004年至2016年的13年间，农机补贴带动农机用户累计投入8783亿元，其中至少有10%的农机是二手交易，规模达878.3亿元，这是一个近千亿元的庞大市场。
2016年，全国销售补贴农机产品的经销商有15906家。湖南华容县久保田经销商调查显示，他每销售3台新机就能销售1台二手久保田，一台二手久保田收割机的利润在7000元至2万元之间。假设每家经销商全年平均销售二手农机6台，全国经销商全年共销售15906*6=9.5万台，交易额为9.5万*3万=28.5亿元。
全国最大的二手农机市场在山东临沂徐普滩村，二手车经销商约200家，平均每家年销售300台，全村年交易额约200*300*3万=18亿。全国四大二手农机集散地基本覆盖了二手机交易活跃的地区——黄淮地区（河南、山东、安徽、江苏）、东北地区、西北地区（新疆、内蒙古），因此估算二手农机市场交易规模约72亿（18*4）。
从上可以得出基于熟人关系的交易规模大概是50亿/年，90%以上的交易都是通过二手车经销商/经纪商完成的，所以规模就是50*0.9=45亿。近两年二手交易主流品类有拖拉机、稻麦联合收割机、玉米收割机三大类，预估全年总交易量大概在50万台，以单笔交易价3万计算，交易金额150亿。
2.3 行业痛点
目前，传统贸易渠道面临诸多问题。
2.3.1 最终用户痛点
i.买家：买不到车；车况不透明，买到有缺陷的车、改装车、翻新车；价格不透明，没有第三方定价参考；没有售后服务；没有贷款；
ii.卖方用户：卖不出好价钱，又找不到合适的二手车用户购买库存车或者实验车；
iii.利益挤压：二手车经销商/经纪商在交易过程中对价格的把控能力强，其毛利一般为销售额的20%-30%，挤压了购车者和卖车者的利益；
iv. 该行业仅提供新车贷款。
2.3.2 经纪商痛点
i. 信息来源有限且封闭；
ii. 所有的买卖机器都是基于熟人之间的交易，潜在的买家和卖家太少，业务容易出现瓶颈。
iii. 销售周期长；
iv.交易方式粗糙，信息一到账，钱就到账；
v.资金匮乏。随着互联网公司的进入，信息不再是痛点。那么，此时用户更关心的是，是否有中间商，还是可靠、安全、诚信的服务？只有涉及到交易，有第三方平台为双方交易背书，用户的利益才会得到更好的保障。是替代中间商，还是服务中间商？二手机不同于新机，每台机器都有自己的车况和价格，需要专业人员评估车况，最终评估一台二手农机的价值，这是只有专业的二手商才能做到的事情。因此，为这个群体提供服务的互联网玩家将更加重要。而且，二手农机主要是跨地区交易，连接两个二手商的B2B平台，才能给一台机器带来最大的匹配和价值，这也是互联网的发展思路。最近，二手车直销模式（C2C）的鼻祖Beepi的破产，似乎也印证了这一点。第三
互联网玩家分析
3.1 现有竞争对手
目前，在农机赛道从事二手农机业务的互联网公司主要有两类，一类是信息平台，只展示简单的买卖信息，不涉及交易，包括农机360网（农机帮）、农分期（存花帮）、易天科技；另一类是电商平台，参与交易，为买卖双方提供产品评论、测评、金融担保等服务，包括农机狗、农机通（二手农机网）。
3.1.1 农机360网（农机助手）
农机帮是农机360网旗下的一款手机APP，为农机行业提供补贴查询、信息浏览、电子商务、金融服务、保险服务、农机作业预约调度、农机维修、二手农机服务等。农机360网涉足领域广泛，以农机金融保险、物联网、农资、农产品为主，不将农机作业预约调度、农机维修、二手农机作为发展重点，二手机收购转让板块仅为信息展示平台，买家卖家可直接对接。农机360网作为行业最大门户网站，若开展二手机交易业务，流量优势和机源优势将十分明显。
3.1.2 农业分期
农分期是以农机分期贷为切入点的农业+金融+互联网平台，为规模化农户购买农机提供分期付款服务，目前已将分期业务拓展至农资、土地流转等。2015年7月，项目完成千万元天使轮融资，投资方包括梅花天使、明势资本、小饭桌等；2016年12月，获得顺为资本等投资机构数千万元A轮投资；2017年1月，获得BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）领投的亿元B轮融资。农分期在机源方面具有优势，目前已上线“存花帮”微信公众号，并开设二手农机板块，提供机源信息展示，但尚未参与交易。
3.1.3 亿天科技
逸天科技隶属于天津逸天网络科技有限公司，由天津雷沃重工集团有限公司100%控股，2016年3月上线微信公众号，专注于在农机端提供农机对接、农机维修、农机贷款等服务。目前二手农机业务在PC端和微信端均有上线，但仅为信息展示，尚未涉及交易。团队CEO孟彦辉1984年出生，有云农场工作背景；运营总监崔公振有云农场工作背景，有丰富的互联网B2B经验。团队互联网经验较高，且拥有雷沃经销商网络优势和雷沃机源优势，但雷沃重工100%控股对管理团队的手脚有不少掣肘。团队互联网经验较高，拥有雷沃经销商网络优势、雷沃机源优势，但雷沃重工100%控股对管理团队的手脚有不少制约。
3.1.4 农机犬
北京领航讯捷信息技术有限公司旗下“农机购”平台成立于2016年10月26日，是国内首家专注于二手农机行业的垂直交易平台。平台既有厂家车源，也有经销商车源，可以为买家提供丰富、真实的车源。个人车源在平台上架前，平台客服也会进行信息审核，买家可以清晰看到车况、工时等信息，做出选择。
平台还为交易资金提供安全保障，用户无需担心交易损失，未来还将提供二手车评估、平台车况认证、线下5S店等模块，真正实现线上线下结合。
3.1.5 农机通（二手农机网）
农机垂直门户CEO，2006年毕业于农业大学农机工程专业，2006年至2007年就职于九三农垦局，2008年至2009年就职于中国客车网、中国卡车网，2009年至2010年就职于中国农机流通协会（全国农机展览会的承办方），2011年创办农机通。主营业务为：CRM软件系统开发，为农机厂家、经销商提供客户管理系统，主要用于提高客户粘性、提供附加服务；为农机厂家开发微信公众号；将微信嵌入CRM、销售管理，方便客户下单；金融业务主要是融资租赁，目前与海尔金融有合作；二手农机业务。
二手农机业务：我们与传统农机经销商顾新宇合资成立了“农机通（北京）科技有限公司”，只是简单的展示销售、采购信息，并不涉及线上交易。农机通通过为厂家提供客户管理系统，拥有一批经销商资源，如果利用这个网络作为B2B交易的二手货源入口，将非常有利。
3.2 潜在进入者
3.2.1 农业机械购置
中国路面机械网成立于2002年，是一家行业媒体网站，主营业务为各类工程机械行业资讯及价格查询指南（价格查询信息根据IP地址直接匹配给代理商和经销商），盈利模式为广告收入和会员费。2015年，中国路面机械网&工程机械电商网将农机板块分拆，主要为品牌农机提供营销服务（广告）并提供行业相关信息，模式与农机360网类似。其中，农机推荐板块主要提供品牌新机价格查询功能，暂未涉及交易环节。
3.2.2 嘉和创元
该公司于2013年开始运营，以全国124万合作社的金融需求为切入点，依托政府项目和合作社资源，产品为合作社管理系统，主要是合作社提交数据的切入点，同时也作为农业部的管理切入点，促使合作社提交完整的业务信息（主要包括合作社资产数据、作物生长期田间管理、农业事件管理等），为后续提供信用贷款奠定基础。2014年、2015年分别在河南漯河、河北定州、吉林等省份进行试点运营。项目有农业合作社的资产数据可以管理，也有农机用户的第一手资料，如果想发展二手机业务，有机源优势。不过该团队主要优势在大数据，是否会进入二手机流通领域还有待观察。
3.1.3 农医
农机思是一个以农业技术问答为主的农业社交平台，平台上线于2014年11月，目前用户规模排名前三的农业APP，约70%的用户为农户、种植大户、高端经济作物种植户。此外，农机思还拥有线下体验店、农机服务体验站、科技示范园等。可惜的是，农机思目前还没有找到自己的盈利模式，如果未来打算做二手农机交易，那么凭借庞大的用户基础，农机源头还是很足的。但参考目前二手车交易的现状，通过C2C模式完成不规范的二手农机交易，难度和负担会比较大。第四
总结
2016年，农机狗的上线，是二手农机行业的一个里程碑。资本的入局，引来了行业内互联网公司的关注，纷纷把二手农机业务作为重点业务。就在昨天，行业内一位大佬给我发来了二手帮的微信公众号链接，他们的二手农机业务正式上线。
相信2017年会有更多的团队进入这个领域，但如何让其互联网化的商业模式还有待验证。目前唯一可以确认的是，二手农机属于非标准化产品，其定价和评估是成交的关键。如果平台不能很好地解决这个问题，将影响平台的进一步推广。另外，与同城C2C交易为主的二手车流通场景不同，二手农机主要以跨省交易为主，B2B平台或将更具优势。