熟悉我的朋友都知道，我并不看好代运营的商业模式，尤其是直播代运营的模式。7月份金鼠标会邀请我到现场做营销访谈节目，我也表达了自己的看法。
首先我觉得“代运营”这个词并不准确，因为它无法“赢”，它只是“代母”。代运营服务商往往把自己运营的品牌当成自己的孩子来养，但这个孩子其实和你没有任何关系。如果你养得不好，他可以投奔其他“养父母”的怀抱，或者干脆设局，不支付任何服务费，让几个养父母在流量池里拼个你死我活，品牌方也称之为赛马机制。如果你养得好，这个孩子随时都有大概率会被亲生父母抢回来。感恩的孩子会按照合同要求及时把服务费和佣金打到你的账户上。忘恩负义的甚至可能会挖走你辛苦培养的运营伙伴，让你“得子无敌，兵不血刃”。
其次，抖音运营非常考验机构的综合能力，相比淘宝的代运营也就是TP，对你的综合能力要求要高很多，要懂内容、懂投放、懂运营……而要求越多，机构要付出的运营成本就越高。但并不是说只要DP团队齐全，你够努力，就一定能成功。有时候，你越努力，可能越失望，越亏，因为努力感动不了“算法”，只能感动你自己；而且，在抖音上，并不是说你有了成功的案例，就可以总结出一种标准的玩法，把这种成功复制过来。就好比你用一个技巧拍了两个视频，一个视频爆红，另一个却一点流量都没有。好坏，有时候真的要看运气；
一位上市TP公司的高管曾经说过一句非常正确的话：代理公司要想赢，最重要的秘诀就是五个字：与赢者共赢。
我们长沙运营团队服务过两个品牌，当时这两个品牌在各自品类中都排名前五。但如果让我总结成功运营的秘诀，品牌本身的背书、消费者心中的品牌认知度非常关键。所以DP企业千万不要太迷信自己的运营能力，选对产品或许比强化运营更重要。
01本地生活服务商的“痛点”
也许你会问我，为什么我要分享本地生活服务商的升级之路，而要讲电商代运营呢？因为我觉得不管是做电商代运营，还是做生活服务代运营，本质上都是一样的，只是服务的客户群体不一样而已。我甚至觉得生活服务代运营的处境会更艰难一些。
单从利润角度我们知道代运营的收入主要分为两部分：一部分是月费（服务费），一部分是佣金。
不过相比电商，本地生活服务商的服务费要低很多，前者最高十几万，少则五万，后者一般在一三万左右。另外从佣金比例来看，前者也能达到8-12%以上，后者只低一点。本地服务商只有全面提升自身能力，才有机会成为老大，拥有更强的议价能力，但说实话，这个赛道竞争太激烈了。
其次，本地生活代运营和电商代运营服务商一样，都有一个解不开的结，那就是和甲方的关系不稳定、浅薄、短期。你帮商家卖优惠券、获客，但后期新客产生的消费，原则上和你没有任何关系。这不重要，重要的是这个业务能力很难标准化。不仅如此，和电商服务商一样，现阶段大部分商家因为能力不足、人才供给不足，选择和代运营机构合作，一旦成功，很可能就会离开服务商，单打独斗。
最后，对于生活服务商来说，还有一个比DP更残酷的事实，那就是本地生活赛道并不像电商赛道那么强的头部客效应。
电商代运营如果遇到优秀的品牌，可以把它的规模做得很大，比如亮剑互娱通过代运营太平鸟、丫丫，一年可以卖出40多亿。但是本地生活服务商即便合作了本地大客户，也可能只是电商代运营服务的小客户，所以你很难把这个规模做得特别大。比如卡诗学院本地生活赛道主讲师大奇老师去年带领团队服务了北京知名的龙脉温泉，帮助这家温泉商户一个月卖出了500万张优惠券，但他能做到5000万这个规模吗？显然不能，因为龙脉温泉的月核销能力就仅限于此，本地生活服务商很难把服务体量提升到同级别DP服务商的体量。
本地生活代运营服务其实比较重，单个客户体量比电商小很多。这时候作为生活服务商，如果想做成区域龙头，做大体量、做规模，就必须搞清楚如何将产品标准化，从而大规模拓展商户，这样才有机会真正赚钱。
02 本地生活服务商提升竞争力的“左右手”
但前面也说了，服务商的能力很难标准化，我这里的建议是，发展“代运营+X”的模式，用标准化的产品X来提升代运营服务的获客能力和谈客能力。
X是什么？我能想到两种模型，一是训练；二是“账号IP+私域”。
先说培训，为什么建议本地生活服务商提供培训？好处是显而易见的。
首先，培训是帮助商家获得知名度、切入市场非常有价值的一步，而且培训可以触达更广泛的用户。商家培训可以帮你找到优质商家，并将他们转化为潜在客户，而团购达人培训可以帮你找到高潜力达人，通过类似MCN的合约合作模式，将他们转化为你矩阵下的达人；
其次，通过培训，你和你的客户（商家）的合作关系也会发生微妙的变化，不再是甲方和乙方的关系，而是他的老师，他在这个行业的引路人。不仅如此，一旦你的培训在区域内达到顶尖水平，你的潜在客户也会成倍增加，这时候你就有选择客户的能力了。
我前面说过，TP和DP成功的秘诀就是：与赢家共赢，与区域内顶尖的客户合作，你就更容易成为区域内顶尖的服务商。
所以我觉得培训对于生活服务中介的价值是显而易见的，它不仅在提高商家认知度的同时，教育了行业，培养了更多优秀的人才，而且对于帮助中介建立口碑，加强沟通，获取新客户，也是非常好的途径，所以我觉得培训可以算是生活服务中介的“标配”。
但我并不建议缺乏成熟培训体系的本地生活服务商，必须自行探索建立培训业务，可以与卡思学院等头部培训机构合作，这些机构有平台背书、课研强、师资强，已经形成了成熟的招生和投放体系。比如老范就选择加盟卡思学院兰州分校，将卡思学院成熟的培训业务体系落地兰州短视频直播。
我认为本地生活服务商发展“代运营+X”，增强自身竞争力的第二种模式是打造账号和私域。
上周四，在我的直播间，我和烟火老范进行了一场直播。老范的公司是兰州本地生活类目领先的服务商，去年老范报名参加了卡思学院的直播运营师课程，回到兰州之后，把公司的业务延伸到了直播电商运营领域。在直播间，我给老范提了一些加强竞争力的建议，核心就是打造自有账号矩阵，利用私域积累用户。
虽然我不太喜欢代理运营这种商业模式，但还是有一些代理机构是赚钱的。赚钱的代理机构的共同特点就是要么有自己的账号，有自己的专家，要么对产品有深度把控。我习惯把这种策略叫做要么向前一步控制流量或用户，要么退一步深度控制库存。
我有个朋友在长沙，也是做DP的，去年做了10个亿的GMV，其中9个亿是给大品牌做的，但是赚的钱不多，剩下1个亿的GMV贡献了1000万的净利润。他的方法是什么？方法就是深度把控产品，通过跟湖南一些小食品厂签约，这些小食品厂大多没有做线上分销的能力，他跟这些小食品厂签订了线上独家包销合同，通过跟供应链深度绑定，在抖音等渠道拿到最低价分销，然后跟厂家55%分成。
生活服务商家如何“控品”，加强与区域头部商家的合作？其中很关键的一点是，目前很多本地生活商家并没有运营私域，他们缺乏这样的意识和能力。因此，代理商在服务商家的过程中，可以将商家的用户“洗”进自己的私域。怎么做呢？可以通过添加个人微信或者加入群的方式强势运营这些用户，领取福利。
试想一下，如果你是一个代理商，你有10个微信账号，每个有5000个用户，也就是说你开发了5万个本地私域。这5万个私域能带来什么呢？第一，你在跟客户（商家）对话的时候会更有底气，议价能力更高，信任度更强；第二，在帮商家代运营、发放活动福利的时候，你也有地方分发和承接私域了。
当然，在运营私域的同时，你也可以打造一个生活服务类账号，比如“吃遍兰州10折”，主要分发到视频账号平台，然后将这个视频内容分享给你积累的私域。在激活私域、刺激他们复购的同时，也能帮助为你的账号导入更多的自然流量。原因在于：视频账号的核心机制依然是“私域带动公域”，来自私域渠道的用户越多，官方奖励给你的公域流量就越多。这样也能为你裂变更多本地新用户，落户到你的社群。
当你的私域运营逐渐火爆，账号IP积累了一定粉丝量，这意味着什么？你有能力掌控本地生活流量，而掌控了流量，你就有机会“掌控产品”。你可以轻资产地提供服务、投资有潜力的商家开的新店。这样，你就从后端做到了前端，与商家的关系也从甲方变成了合资关系，有机会共享长期利益。不要觉得不可能。我的一个老同事在北京验证了这个想法，入股了一家有能力吸引线上流量的线下普拉提连锁店。
关于本地生活服务商如何提升竞争力，在红海中找到更好的赚钱方式，欢迎大家与浩哥连线进行深入交流。
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*封面及部分图片来自网络。