虎嗅商业消费群出品
作者：赵曦
编辑：苗正清
题图｜《三十而已》剧照
“我们对二手奢侈品市场已经没兴趣了。”一位曾投资二手奢侈品行业龙头公司的投资机构告诉虎嗅，“消费投资普遍惨淡，二手奢侈品市场整体情况不好，之前有企业倒闭，对市场影响不大。”
北京朝阳大悦城的中古市场人头攒动，没有空调的半封闭空间闷热难耐。相邻的摊位里，每个商户只有几平方米的货架，动辄几万元的香奈儿、LV、Gucci等商品就像小商品一样堆放在一起，任由消费者把玩、试穿。没有了柜台里宽敞的展示台、高贵的灯光、暗示财富的空调，奢侈品在不断的询问声中，弥漫着难得的市场氛围。
C端市场的热闹与资本市场的质疑形成了鲜明的对比，只有深入行业才能感受到一丝寒意。
一位从西安赶来北京参与市场的二手奢侈品店老板说，她不喜欢把包包寄到大型二手平台，因为“寄售周期太长”。但她自己卖包包也遇到了瓶颈：同一条街上开了四家二手奢侈品店，竞争加剧。她觉得今年销量不好，干脆把门店关了，跑全国各地市场，扩大客户群，开网店。
当她被另一个顾客叫走询问的时候，她才回过头来热切地告诉我手里的这款LV：“如果你真的很喜欢，价格可以商量。”
渶策资本创始合伙人胡斌此前对虎嗅表示：“二手奢侈品讲究对上游供应链的把控能力，能够拿到更好的货非常重要。”
二手奢侈品供应链最优解是借力个体卖家闲置资源，拉动提升流通率，但这一模式在中国还未完全建立。单品流通的未来一定是C端用户，B端目前还只是一个把柄。”
二手奢侈品，这个从供应链开始就与“人”而非“货”相关的行业，在中国至今尚未找到最优解。
龙卷风
二手奢侈品行业95%的商家都是散户，大部分入行才不到两年，疫情来袭，他们就像龙卷风中颤抖的房屋，地基不稳，很多被连根拔起：一家卖二手表的店，今年就亏损800万，把前几年的利润都抹掉了；二手店经营不下去，有的公司以八折收购其库存，亏损60万；无数店铺直接倒闭……
“国际物流成本高得吓人，很多同行进货都比较谨慎”，二手店老板Kali说，“而且现在通关环节的不确定性太多了（虎嗅注：通关是指货物进出口或过境进出一个国家的海关领土，据《环球时报》报道），很多通关公司因为各种法律、法规和手续问题，不再接受奢侈品。”这些因素导致物流周期很长，在等待过程中现金流很容易中断。
一位从业18年的奢侈品研究人员表示，他认识的商家中，有的有数百万的商品无法进口；最小的从日本进口商品的商家也有十几万到二十万的商品滞留；而一些从欧洲采购商品的商家，一两年前到现在还没收到货。
面对类似的物流困境，奢侈品集团统一的操作就是涨价。例如，LVHM集团2022年上半年产品价格涨幅在3%-7%之间，且涨价幅度跨品牌；云集集团旗舰品牌Gucci在6月已将全球价格上调中高个位数，以应对通胀和运输、原材料成本上涨；Prada在2022年上半年上调全系皮具产品价格……在涨价原因中，品牌们均提到物流成本上涨。
然而，二手奢侈品商家却无法用同样的策略来对冲物流成本危机，这背后最大的原因还是消费降级。
奢侈品专柜和二手奢侈品的目标用户有明显区分，只在专柜消费奢侈品的顾客往往是高净值人群，对价格不敏感，疫情期间抗风险能力更强。消费者的购买意愿往往受到多种因素影响，奢侈品对他们来说并非必需品，观念一瞬间就能改变。
一些二手奢侈品店、二手奢侈品买家告诉虎嗅：“整体大环境不好，很多顾客都失业了。”“消费断崖式下跌，现在不管怎么降价，连出货都亏本，连人都不问。”
胖虎合伙人袁珊告诉虎嗅，近两个月来，用户的消费心理发生了很大变化，“大货”销售率下降（虎嗅注：大货指高端手表等高价位商品），为此他们紧急调整供应链，不再大批量买断，改用代销制。
“能赚100就卖，这个核心思想在行业里已经传达得很清楚了”，一位二手奢侈品研究员告诉虎嗅。“能赚100就卖”这个说法有些夸张，但不少二手店主告诉虎嗅，今年二手奢侈品的价格肯定是跌了。比如3月份以来，一块劳力士绿金表的价格从巅峰时期的120万元跌到了50万元左右（详见虎嗅文章《我买的劳力士跌了70万元》）；去年年底回收价1.8万元的LV达芙妮，现在连1.3万元都卖不出去。
除了物流成本上升、消费者支出降温、交易量减少之外，二手奢侈品产生的实际交易利润正在个人买家和个人卖家两个重要终端之间不断受到挤压。
一方面，经过两年市场火爆的教育，用户更加成熟，对市场趋势的把握能力较强，前些年以“砍价”回购C端用户产品的情况已大幅减少；另一方面，行业互联网化进程加剧，价格高度透明，用户可以在多个平台进行比价，近两年大量玩家进入行业，消费者的选择权进一步提升。
商家被夹在中间，逐渐进入“低价拿不到，高价卖不出去”的狭窄生存空间。上海从业者Gigi告诉虎嗅：“为了让资金跑得更快，有些款式不得不亏本。要么尽快卖掉，要么放到直播间引流。”
现金流是二线奢侈品商家的重中之重。一位二线奢侈品研究员表示：“在维持现状的前提下，商家应该尽量减轻负担，因为减就意味着赚钱，现金流越多越好。”
二流奢侈品陷入流通领域
2019年，二手奢侈品还没有那么火爆，信息也并不那么透明，Coco在二手奢侈品平台上花几百块钱买了一对香奈儿耳环，在另一个平台上以三四千元的价格卖出去。于是，闲暇之余，她开始在平台之间转卖二手奢侈品，几年下来，她赚了十几万。
用户之所以能找到这样的价格漏洞，是因为中国二手奢侈品市场还没有形成成熟的行业规范，中国不成熟的商业体系也逐渐暴露出其弊端，混乱的定价体系就是其中之一。
顾毅告诉虎嗅，在日本，有不少业界认可的二手奢侈品行业协会，一切交易都在协会的监督下进行。行业协会负责商品真伪鉴定、定价、拍卖等，每件商品在ToB和ToC市场流通，价格相对稳定，个体卖家不会因为缺乏行业知识而蒙受损失，因此愿意补货，这就为B端搭建了稳定的供货渠道，这种模式下，B端的利润率相对固定，只能通过增加流通量来提升利润。
比如一款价值1000元的商品，商家A每成交1010元就赚10元，每天成交10次，就赚100元。商家B坚持每件商品赚100元，等了5天。一天下来，商家A成交了50次，赚了500元；商家B做一次就赚了100元，但商家B却认为商家A是个傻子。事实上，随着消费者可支配收入的减少，以及商家B越来越擅长比价，商家B的产品可能永远都卖不出去。
这两种交易类型告诉我们，如果想通过流转率产生利润，供应链是最重要的，商家A只靠少量的商品，5天实现50笔交易是不现实的。
供应链是国内二手奢侈品行业的痛点，中国二手奢侈品行业的特点是散户遍地，少数龙头企业并没有建立起垄断地位，这很大程度上是因为还没有人能够真正打通和整合供应链。
个人闲置物品是二手奢侈品市场中规模最大、最稳定的潜在供应链。据艾瑞咨询数据显示，2020年国内闲置高端消费品价值已达2.87万亿元，2025年将达到3.9万亿元，构成二手奢侈品市场的很大一部分。有舍一拍告诉虎嗅，他们拥有很多拥有数百件奢侈品的优质用户，年交易额超过百万。
但目前国内商家很少去思考如何撬动个人闲置资源的流通，而是为了短期利润，大力向C端消费者推销更多商品。“人多力量大，人口红利够这个行业吃三五年的。”顾毅告诉虎嗅。这让个人闲置供应链更加臃肿，用户的消费热情进一步减弱。
“但二手奢侈品最健康的模式是通过刺激和增加流通来实现的，而不是利用单一的交易。”
“流通”是二手奢侈品行业的核心，而个人卖家的闲置货品又是“流通”的核心。然而，国内大部分商家并没有意识到这一点——长期以来，国内外供应商一直是国内二手奢侈品商家的主要货源。以行业领头羊胖虎为例，个人卖家的回收量仅占其供应链的20%，而供应商渠道占其供应链的70%至80%之间。
改变需要时间，资本和市场一样，没有太多的耐心。2016年，有资本接触到古一，投资数千万元，共同创办闲置奢侈品租赁平台有喵。古一希望解决行业最痛点，即供应链。她要打造行业规则，规范价格体系，赢得C端用户的信任，撬动C端闲置资源。有喵最初的想法是坚持以物易物，所有商品都来自用户的闲置物品。
但投资人不允许：“这样的用户教育过程太长了。”在投资人的坚持下，有喵直接用融资的60%-65%购买了上千个二手包包，并迅速上线了专门的租赁业务。经过几轮追加投资，库存最高峰时，有喵有6000个包包库存，每天大概有5800个包包被租出去。
后来，古一和投资方因理念分歧再次结束合作，讽刺的是，一直想盘活个体卖家闲置资产的有喵，却以大供应商的身份，将整个公司及产品打包出售，退出了市场。
结论：识别是供应链的基石
要实现供应链变革，盘活个体闲置资源，需要建立明确的行业规范，对每一件二手奢侈品的价格达成标准化共识，建立单次利润低、消费频次高的商业模式。在加工时效性和加工精细化上下功夫，通过选品、鉴别、回收、售后等客户服务环节建立竞争优势。
二手奢侈品行业的特殊性在于与供应链上的“人”有着很强的联系，如何赢得个体卖家的信任是撬动闲置资源的最大前提，而信任的基础是辨别真伪、透明公开，合理定价对“鉴别”过程的专业要求极高。
近年来，随着奢侈品鉴定行业的火爆，市场对奢侈品鉴定师的需求量也随之猛增，不少机构看中了这一需求，奢侈品鉴定培训课程也应运而生。
业内最为认可的公司，就是中国检验认证（集团）有限公司，虎嗅了解到，中国检验认证的奢侈品培训师课程一般为7天，涵盖爱马仕、LV、香奈儿、古驰等一线品牌的知识，并包含一定量的现场鉴定教学。考试包括笔试和鉴定实践，通过考试后可获得中国检验检疫局颁发的证书。据虎嗅咨询了解，没有任何基础知识的“新手”也可以轻松获得此证书。
“2017年的时候，有个高端仿包做工的来上奢侈品鉴定课，拎着个两三十万的真鳄鱼皮爱马仕包包。”优舍一拍培训师江波回忆道，“上课的都是造假的，有钱的，有的就是代购，解决客诉的。后来又来了做回收的，以前回收烟酒、手机、二手车的，开始转型做二手奢侈品。2020年以后，跟二手、奢侈品一点关系都没有的人，也纷纷涌入这个行业，来上课。”
这就导致市场上的鉴定机构鱼龙混杂：市场上没有一家鉴定机构或鉴定师能保证鉴定的准确性，包括中国检验检疫局在内的第三方机构出具的鉴定证书也不受司法审查部门的认可（虎嗅注：2021年4月，一名消费者在某平台购买了一条Gucci皮带，抖音APP、优舍一拍平台、中国检验检疫局上海分局均鉴定为非正品，但广州互联网法院驳回了此案，法院以鉴定结果不足以证明涉案商品为假冒商品为由，驳回了消费者的诉讼。
红布林告诉虎嗅，鉴定就像行医，需要大量的临床经验，红布林的很多鉴定师已经鉴定过十多万件物品，胖虎也告诉虎嗅，员工取得鉴定师资格证后，还需要在公司其他岗位工作一年以上，接触过五千件以上真品，才可以从事鉴定工作。
然而，更广泛、更全面的行业规则亟待建立。
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