核心观点：本文基于商业常识，总结和思考影响物流行业发展的底层逻辑，提出“分段运输、干线优先、分级集结、降维扩散”的物流扩散一般规律，并基于这些底层逻辑分析互联网+物流行业的发展趋势。
文：刘一舟，九玄资本创始合伙人
在互联网电商流量入口基本格局已经确立的情况下，物流作为整个社会贸易的基础设施，必然会迎来进一步的重构和爆发式增长。本文不做具体案例分析，而是从商业常识和规律的角度，剖析互联网+物流行业发展演变的底层逻辑，希望为互联网+物流行业的创业者们反思商业模式和运营策略提供高维的逻辑支撑。
值得注意的是，本文所指的物流是广义的物流概念，包括一般意义上的物流和快递。另外，本文所总结的所谓规律性结论并不能简单地映射到具体项目上。
互联网商务与传统商务的本质区别在于订单输入方式发生了变化
在现代商业环境中，商品从生产者到消费者的过程自然会产生物流的需求，无论是传统商业环境还是互联网商业环境，都是商流带动物流，即物流服务于商流，这是基本的常识。
我在《九玄资本刘一舟：互联网+的本质是新渠道》一文中提出，互联网商务与传统商务的本质区别在于流量机制发生了变化，也就是订单入口发生了变化。传统的商品配送体系中，订单入口是由终端门店的物理位置决定的，因此商品通过多级配送体系送达顾客的前沿阵地（终端门店），当现场购买行为发生（订单产生）后，由终端门店通过各种方式配送到消费者手中（当然，大部分还是消费者自提）。
随着电商平台的兴起，一些商品和服务的线下消费场景转移到线上，导致了淘宝、天猫、京东等一大批电商平台以及众多的O2O服务平台的兴起，商品和服务的销售渠道趋于扁平化。在规模经济的情况下，新的互联网渠道理论上可以降低总体分销成本，但这种总体分销成本的降低有赖于规模经济带来的综合管理成本和物流成本的全面摊薄。
但这种转移并不是无止境的。从整体消费场景来看，消费者在选择消费入口时，一般遵循如下的“商流场景细分理论”，即对于标准品、轻决策、轻服务、高频低价格、功能性消费、计划性消费等消费场景，理论上可以转移到线上，而对于非标准品、重决策、重服务、低频高价格、体验性消费、场景化消费、冲动性消费等消费场景，消费者则更倾向于线下消费入口。从这个意义上来说，未来零售消费场景应该是O2O全场景覆盖（见《一洲微评：未来零售业态应该是O2O全场景覆盖》）。
业务流程的变化决定物流的变化
传统商业环境下，由于多级分布导致货物所有权转移，物流被迫经历多次转运，这也是我国综合物流成本居高不下的原因。但由于传统商业关系下的物流更多发生在多级分布的B与B之间，运输颗粒度并不太碎片化，因此从单一运输行为来看，并无太多效率损失。但考虑到传统商业关系中货物的曲线移动，以及由此带来的“大市场、小作坊”特点，整体物流服务还缺乏“公有云”式的规模效应，运输资源分散在无数大大小小的运输公司中，普遍特点是重资产，整体效率只能在“私有云”范围内协调，效率提升空间还很大。
表1简单总结了传统贸易环境下普通货物物流的基本模式。
表1 传统商业环境下的物流模式
业务流程
交通场景
服务类别
资源供应商
运营组织
典型服务提供商
普通货物运输
城际（干线）
专用或临时运输任务
社会车辆、运输车队、
信息部（黄牛）+竞价
传统运输公司和运输车队
高效的卡航班和城市交通；
普通限时卡车运输；
自建运力；外包运力
直营店+配送中心；
直销+加盟；
德邦物流、安能物流
城市配送（支线）
无规模、无平台、无标准服务，“私有云”
末端（毛细管）
基本没有，社会车辆“留守”或自建运力，“局域网络”
冷链运输
城际+城市配送
传统冷链运输企业资产重、“私有云”、信息化、智能化程度低
在互联网商业环境下，订单的入口转移到互联网（移动互联网）平台，也带动了物流场景的重构。但由于订单的碎片化，对物流的“解体”效应也相当明显。因此，在互联网商业场景下，物流成本的降低，有赖于订单采集带来的规模效应和信息化带来的效率提升。也就是说，只有互联网不仅把商品在商业关系中的“曲线运动”的轨迹拉直，实现订单的规模化采集，才能实现物流更加集约化、线性化，从而降低整个社会的物流仓储成本。
同时，各类互联网消费场景的出现，带动了各类增量物流场景的分化发展，通过互联网平台实现的订单集中，使得利用互联网和信息技术整合传统运输资源，提高整体运营效率成为可能。
表2简单总结了互联网贸易环境下普通货物物流的基本模式。
表2 互联网贸易环境下普通货物物流模式
业务流程
交通场景
服务类别
资源供应商
运营组织
典型服务提供商
普通货物运输
（B2B业务流程）
城际（干线）
为制造或贸易公司提供整车或零担运输
社会运力、物流公司、经纪人
通过互联网平台、基础服务+增值服务，为货主或物流公司与承运商提供匹配平台
运满满、福友卡车
城市配送（支线）
为零售、餐饮、建材等行业客户提供仓储配送服务
社会闲置产能或自营产能
城市配送服务运营商
云鸟快递
商品电商
（B2C）
或 C2C）
城际+
城配+终端
一体化
电商平台快递服务
自建运输能力；
外包
直营店+配送中心；
直销+加盟；
顺丰速递、申通速递
生活服务
电子商务（O2O）
城配+终端
餐饮、商超配送、生活服务
社会众包能力；自建能力
利用移动互联网实现高效时空匹配
达达和美团骑手
冷链运输作为具有“资源专用性、能力专用性、场景专用性”的行业基础设施，由于生鲜产品电商化率还很低，尚处于行业孵化发展阶段，尚未完成相应的重构。
表3简单总结了互联网贸易环境下冷链运输的基本模式。
表3 网络贸易环境下冷链运输模式
业务流程
交通场景
服务类别
资源供应商
运营组织
典型服务提供商
新鲜的
B2B
仓储+城际+城市配送
大型超市、连锁餐厅的冷链仓储配送服务
自营冷库；
运输能力以自建为主，部分外包冷链车辆
招标+合同订货，提供端到端整体解决方案
荣庆物流
生鲜B2C
(特快专递方式)
城际+市内配送+终端
为生鲜电商提供生鲜配送服务，但不提供包装、仓储等服务
未建冷库；
自建运输能力；
外包
直营店+配送中心；
直销+加盟；
顺丰冷运
生鲜B2C
（仓储配送模式）
仓储+城际+
城配+终端
为生鲜电商提供一体化生鲜仓储配送整体解决方案
自营冷库；
主要外包运输能力
主要是B端客户，
集货入仓，一体化仓储配送服务
九曳供应链
时效性和成本是一对天然的矛盾，规模和密度则是解决之道。
无论业务流程如何变化，有两个基本常识是不会改变的，那就是：
首先，从商品的生产者到最终的消费者，物流的直径是逐渐减小的（和河流的汇流过程正好相反），所以越到末端，物流的粒度就越小。
第二，在时间和空间差异的存在下，在物流配送方面，时效性和成本是一对天然的矛盾。尤其在B2C场景下，订单是提前拆散的，因此越靠近终端，在某个格点或线路上落下的订单（订单密度）就越少。要保证用户体验（时效性），必然要牺牲成本。反之，要降低成本，就得忍受更长的时间，实现一定的订单聚合度。
因此，无论是B2B还是B2C电商平台，在达到足够的规模和区域密度之前，时效性和成本始终是难以解决的矛盾。大部分电商平台在发展初期都会选择牺牲成本，优先考虑用户体验，因为只有这样才能保证平台的吸引力，将用户从传统的线下购买渠道迁移到线上。对于生鲜等对时效性有严格要求的品类来说更是如此。
因此平台需要烧更多的钱才能打通这个陷阱。对于生鲜冷链运输等特殊品类，前期解决这个矛盾需要更大的成本差距。由于缺乏成熟的行业级生鲜仓配服务商，为了保证用户体验、减少损耗，各大生鲜平台不得不选择自建来满足配送要求，但这会给平台前期发展增加资金压力。关于这一点的分析，可参阅《九轩资本刘一舟谈生鲜电商“三重门”：雪上加霜》。
物流扩散规律：分段运输、干线优先、分级集结、降维扩散
经常看到很多项目推崇“产地直供”的供货模式，仔细想想其实这里面有很大的陷阱，没有足够的规模就贸然行动是错误的！
从物流扩散的角度看，从干线到终端是一个直径（或粒度）不断减小的过程。一般来说，城际干线物流越长，所用运输工具的维度（容量）越大，单次运输的总成本越高；而越靠近终端，运输距离越短，所用运输工具越轻便，单次运输的总成本越低。
因此，从整个运输链来看，即便销售链一体化，运输链也必然要遵循“分段运输、干线优先、分级集聚、降维扩散”的规律。这个原则可以简单理解为：在商品从产地扩散到分布在各地的终端消费者的过程中，为保证长距离运输更多地使用规模高效、容量大的运输工具，需要进行分段，以保证干线运输段的集约化。越靠近终端消费者，运输直径越小，越需要使用维度（容量）更低的运输工具，以匹配相应的运输粒度，最小化成本。
即使在互联网物流环境下，这一规律依然适用。如果说传统商业因销售链条弯曲，物流层级过多，那么互联网商业则并非销售链条拉直后，物流链就能“推到底”。互联网虽然优化了销售链条，但依然无法改变集中生产与分散消费的天然矛盾。因此，无论站在单个平台的微观层面，还是站在整个社会的宏观层面，上述“十六字法则”依然有效。当然，如果某个品类能在某个区域或路线有足够的订单密度，匹配长途运输工具对应的运力，那么“推到底”就能保证效率，否则，分段运输是必然的。
这个规律在一定程度上影响了社会层面物流分工的演进趋势。具体来说，整个社会的物流体系中出现了“薯片式分工”：即物流领域由原来的横向分工（按行业或品类分工）逐渐过渡到垂直分工（按运输环节分工）的发展。每一个“薯片”都体现了这一层级应有的网络效应和规模效应（比如云满满和云鸟配送的分工与合作）。对这个逻辑的理解，可以参考《刘一舟：用“薯片理论”理解产业演进》。当然，理论在具体场景下肯定会发生变化，比如一个比较强的物流服务商，可以垂直整合，做好几件“薯片”的事情，我们可以称之为“糖葫芦”式的全业务链。
物流场景分割理论
任何一种业务分工安排的背后，都有一只“看不见的手”在调节它。这只“看不见的手”就是驱动整个产业链分工总体成本最小化（地方垄断和监管力量除外）的不可阻挡的趋势。总而言之，如果全社会的运营车辆只要在路上跑，都是满载的，那么效率已经达到了极致，根本不需要互联网化改造。但事实上，由于运输资源被分割成几个“私有云”，经常会出现“未满载”或“资源闲置”的情况，因此需要通过互联网化连接，打破供需矛盾，实现“完美匹配”，保证整体资源利用效率最大化。
如前所述，“分段运输、分级集结”的理念是降低社会整体运输成本的普遍规律，但在具体场景下，运输格局的安排还会受到密度、频率、价货比、价重比（“价重比”指价格与重量的比值，“价货比”指价格与体积的比值）等因素的影响。
因此，在运输格局的安排上，我们可以提出如下的“物流场景分割理论”，即越是高密度、高频率、高价格体积比、高价格重量比的品类，可以在一定程度上整合为“干线（干线）支线（线）毛（细）”，越是低密度、低频率、低价格体积比、低价格重量比的品类，则需要“分段运输、分级拼装”，保证每个环节都有足够的满载率和运输工具配套率，这样才能最大程度降低成本。这个逻辑背后的逻辑是，任何一个品类，运输成本占商品总价值的比例都要降到一定值以下，而对于价格体积比、价格重量比高的商品（比如手机、汽车），由于体积小、价值高，其运输成本比例就相对较低。为了保证时效性，可以在一定程度上允许一定的效率损失，或者采用更高维度的运输工具（如航空运输）。当然，现实中这几类运输安排是成本承受能力、时效性、安全保障性等多种因素平衡的结果，也是上述两个规律平衡的结果。
物流基础设施的改善可以促进更多新销售渠道的发展
正如电商的发展推动了快递行业的发展，反过来，物流基础设施的完善也能推动更多新型销售渠道（互联网消费场景）的发展。物流与商流迭代发展，增量的互联网消费场景带动了新兴物流（快递）服务的发展，反过来，新兴物流服务的充分发展又能进一步降低互联网消费场景的成本门槛。
随着线上消费占比的提升，区域内的订单密度也会相应提升，从而带动物流资源密度的提升。这些基础设施的发展反过来又可以进一步支撑新的互联网消费场景的出现，从而呈现“高频引领低频”的趋势，最终将“低频”消费培育成相对高频的消费场景。比如互联网生鲜品类的发展就顺应了这一发展趋势。
双边平台陷阱：有效供给不足、价值闭环
对于通过互联网整合物流资源的项目，从表层来看，平台始终扮演着“一手抓两头”的角色。无论是通过自建还是众筹（外包）整合运力池，如何保证有效的双向供给，是确保平台渡过“增长陷阱”（0到1阶段说起来容易，1到10、10到100通常都是陷阱）的关键。平台要有足够的订单规模和订单密度来支撑资源池，从而保证资源方供给资源的动力。反过来，平台也要有足够的资源供给，才能保证及时响应客户的订单需求，尤其是在需求方和供给方存在时差、空间差、成本差等各种“差异”的情况下，如何保证电网或区域内足够的有效匹配率是关键。
一般而言，资源密度和订单密度要迭代发展，需要保证资源密度适当领先于订单密度，才能保证良好的用户体验。平台运营必须遵循这一策略，才能少走弯路，少浪费钱。关于这一点的详细分析，可参考《刘一舟谈泛共享经济：谨防陷入“有效需求不足”和“有效供给不足”的双重陷阱》和《刘一舟谈泛买手经济：没有质量的扩张数量是没有意义的》。
互联网天生在解决信息匹配上效率更高，但对于互联网+物流项目，如果只解决信息闭环，而无法形成服务闭环和价值闭环，同样无法长久留住用户。对于所有互联网+平台来说，平台必须充当“第一服务商”的角色，在管理、品牌、品质等方面为平台提供的服务背书。也就是说，平台需要输出的价值必须包括管理红利、品牌红利、信息红利，确保最终将具有价值闭环的服务提供给客户。关于这一点的分析，可参阅《九玄资本刘一舟：垂直领域O2O要做“深壕高垒”》。
互联网+物流行业趋势展望
物流服务作为基础设施，具有一定的自然垄断属性（规模经济效应），可以说，无论是普货还是生鲜食品，物流结构都远未完成商流发展所需的重构。
基于现有的认识，我们可以对互联网+物流行业的发展趋势做出以下预测：
一是作为行业级基础服务网络，与生鲜电商相匹配的冷链仓储及配送服务将迎来爆发式增长；
二是随着规模扩大，各级物流、快递服务商将同时呈现“扩层”和“扩品类”的趋势，但无论是产业链整体分工还是单个服务商内部分工，都趋向于“土豆片式分工”；
三是终端配送服务的发展将进一步夯实生活服务电商的现实基础，O2O服务平台将迎来回潮（懒人经济不会像前几年那么疯狂，但还会继续发展）；
四是社会化车辆入网率将快速提升，社会交通资源加速由“私有云”向行业“公有云”演进，但这一趋势应在高密度地区率先发展；
第五，物流行业将通过互联网实现更深层次的存量改造。
后记
在中国如此庞大的市场，试图用简单的逻辑概括整个社会物流格局，实在是力不从心。在《创业投资必备的十种思维》中，我提出，要用“终极思维”或者“平衡思维”看待一个行业的发展趋势和格局。无论是创业者还是投资人，在看待万亿级的物流市场时，都离不开对行业格局的研究和研判。本文试图用浅薄的思考，提炼出物流行业发展的普遍规律和底层逻辑，希望为思考物流行业的创业和投资机会提供理论养分，从而在面对复杂的行业格局时，化繁为简、拨开迷雾。