龙岗一处不起眼的工业区一楼，老刘在仓库里忙碌地整理旧衣服。铺着防雨布的地板上，堆放着好几堆衣服。薄薄的女装、衬衫、裙子都堆在一起。他把它们扔进了同一堆。
“你看，上面还有标签，”他一边说，一边举起一件衣服给我看。“很多女孩子穿两三次就扔掉衣服了。衣服穿起来跟新的一样。”他说话时，手不停地动着。在几堆衣服中忙碌着。
在二手服装产业链中，老刘是一名一线工人，也被称为“散户”。他有一辆三轮车和一辆面包车，用这两辆车往返于深圳各小区居民楼之间收购旧衣服。路途近，就骑三轮车；路途远，就开面包车。
老刘捡来的衣服大部分都按吨卖给了分拣厂，夏装每吨六七千元，而冬装由于行情低迷，价格已经降到六七百元每吨。
分拣厂再把这些衣服卖给出口厂，这是国内二手服装出口行业利润最高的环节。出口厂对接国外经销商，夏装主要销往非洲，也有一部分运往东南亚。冬装一部分会在国内流通转卖，一部分流入俄罗斯等国家。
据《非洲二手服装：机遇与挑战》报告显示，2021年，非洲二手服装进口额达18.4亿美元，其中中国对非洲二手服装出口额达6.24亿美元，中国成为非洲最大的二手服装进口国和二手服装出口国。
一件亮丽时尚的连衣裙，要漂洋过海，最终穿在一个皮肤黝黑的非洲女人身上，要经过二手服装产业链上一个又一个的交易节点，经过一双又一双的分拣员，而这其中有一双是老刘的手。
每件旧衣服都有它的位置
老刘干这行两年多了，除了头三个月“交学费”以外，收入一直很稳定，“反正比打工强。”“每个时代都有收破烂的人。”他说。
老刘选择二手服装生意，多少有些偶然。三年前的一个早上，他在看电视时，看到一则财经报道，说一个东北商人在当地开了五家店，专门收购二手衣服。老刘很惊讶，“衣服还能用来做这个用途。”
老刘注意到了，开始在深圳研究这门生意的来龙去脉，“只要有运输工具，有仓库，有一两万流动资金，基本就可以做起这门生意了。”成本也不高，夏装1块钱一磅，冬装5毛钱一磅。
老刘的获客渠道主要来自于线上，他定期在抖音、微信、小红书、58同城……更新服装收购的消息，凡是他能想到的渠道，他都去上。
老刘的同事中，不乏上门买衣服的“一线”人员。
此外，还有另外一批“一线”二手衣服买家，他们主要靠挨家挨户拉客。我家小区门口的老魏就是其中之一。每天下午两点，他的三轮车准时出现在小区对面的街道上。空地上，附近的老男人老女人、清洁工构成了老魏的核心客户群。
老刘选择网购的原因之一，是可以在网上联系家人，而且他提供的衣服大多是家里剩的，性价比更高。其中，小区居民卖的衣服成色最好。“10件在二手市场，差不多10件可以接受，在城中村，10件6件就够了。而且，这些家庭对进货价格不敏感。”“我多次去居民家里取货，他们都说不要钱，我遇到的10家公司，只有一家在乎价格。”
相比之下，街头小贩购买的衣服多来自清洁工和老人，他们更在乎价格，他们购买的衣服质量不高，很大一部分都是从垃圾回收箱里挑出来的。
直播间里的商家和服装店也会请老刘上门收货，“他们很了解回收行情，如果数量不是很多，都懒得理会，直接给我们就行。”一位来自二手服装分拣厂的卖家说，“一件衣服可能要经过我一轮，最后从直播间再回到我手里。”
老刘的小仓库里，几乎存放着家庭日常生活所需的所有纺织品——各种日常衣服、内衣、袜子、鞋包、木偶、被子等。
二手市场里，“物以稀为贵”——童装、女包、男鞋等品类在二手市场很抢手，其中童装更为稀缺，更容易卖出好价钱；女装的成交量最大，价格和需求量处于最低水平；女鞋，成交量也很大，不容易卖出去。老刘的仓库角落里，还堆放着好几袋女鞋。“最近汇率变动，女鞋不好卖。”鞋子不同于衣服，产品放太久很容易变质，“如果春节期间不卖，以后拿出来，大概有一半都是垃圾了。”
仓库里，老刘把白色的衣服单独整理出来。这种衣服每吨能卖到1000多元的价格。“白色布料容易变黄，就算拿在我们手里还是新的，在海上漂一段时间就会卖掉。时间一长，一旦被打湿，也不知道会变成什么样子。”这些白色衣服最终会被卖给国内的纺织厂，制成再生纺织品。
“另外，非洲人不喜欢白色的衣服，他们喜欢颜色鲜艳、宽松的衣服，所以热裤和短裙在非洲并不流行，但越南的漂亮女孩特别喜欢热裤。”
鞋子、包包最终销往海外。内衣混在夏装里，未来也会销往海外。娃娃最终会进娃娃机里卖。被子里的棉套，会重新做成蚕丝棉，用来塞娃娃。至于丝袜，老刘也说不出它有什么新用途，“反正有老板会买。”二手市场、纺织厂剩下的纺织品，会送去发电厂焚烧发电，“反正东西都有用处，还会再利用”。
产业链尚不成熟，分工不明确
“不要因为这个行业门槛低就小看它，很容易出问题，我们这个行业也是80/20法则，很多人赚不到钱。”在进入这个行业之前，老刘花了半年多的时间调查这个行业，把这个行业的来龙去脉研究得清清楚楚，但即便如此，进入这个行业之后还是遇到了一些小坑。
比如在深圳，不少平台会邀请老刘这样的“一线”人士加盟，加盟费从几千元到几万元不等。“听说付钱最多的人付了3.98万元。”除了加盟，还有小程序平台会邀请老刘及其同行付费加盟。
老刘仓库一角。
“不管他们怎么叫你加入或者入驻我的小程序，我都会给你引流，其实没啥用，你要靠自己去收衣服获客，这些花招都是割韭菜的。”老刘气愤地说。
曾经开过二手服装出口工厂的付彦宇在这个问题上和老刘有类似的判断，“深圳这个行业有点脱离了商业的本质，老老实实做生意的，敌不过那些用花招骗人的人。”
老刘上游不守规矩的分拣厂很多，他的一个同行朋友刚入行就被分拣厂骗了。“收他的货前，被要求交9980元押金，他拉了一车货进分拣厂，结果对方把大部分货都扔到一边说是垃圾，只给了他3000元。”这位朋友愤慨不已，又拉了一车货去了另一家分拣厂，“但对方一看，都是最值钱的货，每吨价格还少了2000元左右，这样的货他一共才28吨。”
当然，老刘的“一线”同事中也有不少人不守规矩，把款式、品相好的二手衣服挑出来高价卖掉，把最不值钱的衣服拿到分拣厂去处理，这样分拣厂就赚不到什么利润了。”
“现在也没啥可做的了”，付彦宇说，和老刘一样，他认为二手服装行业竞争不规范，“现在回收成本很高，陷阱也很多。”“普通家庭回收的衣服，A货和B货大概有个比例，送到我们工厂的货，有些是没有价值的，有瑕疵的，这就意味着被人动过手脚。”
在二手服装产业链中，二手服装最基本的分类是精品、A级、B级，品质依次递减。精品服装必须是95成新，并且是近两年的流行款式。一吨货全部是精品级。夏装，进货价都在1万元以上。精品服装，无论冬装还是夏装，很大一部分都会直接流入国内的直播间。
分拣厂和“一线”都有不正规的商家，所以双方第一次交易也十分谨慎。老刘第一次去分拣厂卖货时，在车间里连续等了两天，等着货送到。分拣工把货品全部分门别类，给出最终报价，结清货款后才离开。“合作过两三次，建立起互信后，分拣厂就会拿出几包随机检查，然后根据A货和B货的比例定好价格，等货款到账了再走。”
付彦宇的出口工厂根据海外客户的订单，将仓库里的二手衣服重新分类，有上百个类别——连衣裙、吊带裙、深色牛仔裤、浅色牛仔裤、喇叭裤……“分的越细，赚的钱就越多。”
单一品类服装的定价主要依据稀缺性和海外受欢迎程度，“非洲热，薄款很流行，童装也很受欢迎。”付艳玉卖的二手连衣裙每吨1.8万元。
付彦宇只做夏装出口，他收到的冬装都通过国内其他渠道销售，他的二手夏装都是通过阿里巴巴国际站进行交易，类似国内的1688。
付彦宇的货主要销往东南亚和非洲，“75%的货都销往非洲，非洲市场需求量较大，不愁销路，25%销往东南亚，东南亚市场利润较高，每柜利润比非洲高15%左右。”
几个月前，付彦宇关闭了自己在深圳的二手服装出口工厂，他干这行已经一年多了，父母早年在深圳开过工厂，家里原有的厂房就成了他做二手服装生意的基地，工厂里有储存空间。工厂雇佣了5名分拣工人，算上仓储成本，每月的利润率在10%左右。
“深圳不适合做这个生意，人工成本、仓储成本太高，不划算。”付彦宇说。人工和仓储是出口工厂成本的大头，物流成本方面，他只需要承担到达国内港口的费用。二手服装出口行业在我国沿海地区相对活跃，近几年，出于成本原因，深圳的二手服装分拣、出口工厂纷纷迁往广州花都、东莞等地。
付彦宇从同行处了解到，深圳二手服装行业的暴利阶段大概是在五六年前。那时候，市场竞争小，回收旧衣服的成本极低，一些小区里的旧衣服回收箱里其实就是用来收二手衣服的。“很多人就直接扔了，几乎没有回收成本。”服装企业主说。
付彦宇的出口工厂规模不大，同行中，规模大一些的都有几百名工人。老刘了解到，大型二手服装出口工厂动辄投资几百万甚至几千万，“一般人做不出来。得懂外汇，有实力的出口工厂会把展位设在海外。”
…
老刘很乐意接受自己“一线工人”的角色，“有的出口厂老板一年能挣几个亿，有的则亏一两百万，人家挣的都是自己该挣的，你可不能像他们那样承受压力”。
老刘入行两年，同行竞争激烈，“宣称回收价格高，其实只是幌子”的恶性竞争一直存在，但他看重这份生计的收入和稳定性，“疫情期间，做起来还算轻松。”
老刘在做这份工作之前，是一家国企的正式员工，工作稳定，但是挣的钱不多，他不是一个能坐以待毙的人，在办公室一坐就是七八年，心情一天比一天差，一天比一天差，我觉得还是辞职吧。
见面的那天下午，老刘提到了三四次礼仪问题，前一天晚上，他问儿子，“如果有一天爸爸在路上骑三轮车，人家说爸爸是收废品的，你会有什么感受？会不会受到影响？”
“不，”儿子说。
“为什么不可以？”老刘继续问。
儿子说：“你的钱是你自己挣的，你没有抢劫任何人。”
老刘把儿子的话重复了一遍，神色才放松下来，连连点头，“就是感觉而已，嗯……”笑了笑，没再说下去。
注：本文人物傅彦宇、老魏均为化名
文/黄小邪
本文原载于深圳威视光
图片来自深圳周刊