背景研究
1. 行业研究
1. O2O模式概述
020（O2O）模式是指将线下商业机会与互联网结合起来，让互联网成为线下产品的主要销售渠道。
*来源：灼识咨询
2.O2O行业发展历程
中国的O2O行业经历了四个发展阶段，从最初以旅游服务为主，到团购模式兴起，进军本地生活服务，再到各种O2O业态的拓展。2015年以后，O2O商业模式得到广泛认可，至今处于调整升级阶段。
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3. 互联网洗衣平台模式概述
中国的互联网洗衣平台连接用户与线下洗衣服务，更好地促进洗衣行业的发展。
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4、互联网洗衣平台市场规模
随着互联网的不断渗透、消费升级、网络零售的快速发展以及疫情的推动，O2O模式在过去五年中增长迅速，预计未来包括洗衣平台在内的O2O平台仍将保持快速增长。
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2.品牌研究
1. 品牌背景
欢洗是亿锦欢享电子商务有限公司旗下的C2F（Customer To Factory）洗衣护理平台。
完全自主开发的线上服务系统，已完成微信公众号及小程序的整合，安卓、IOS版APP上线；同时，线上服务系统于2019年完成了多个入口型平台的整合。
借助京东物流、顺丰快递强大的配送能力，平台短时间内完成全国业务布局，累计粉丝超过1400万，覆盖人口超过5亿，实现全国范围内服装的互联互通。
2. 品牌融资
亿锦欢享电子商务有限公司成立于2016年，是一家集互联网平台建设、运营、智能洗衣工厂建设及输出、专业洗衣设备生产为一体的新型城市智能服务企业，被评为山东省洗衣行业“新动能”转型代表、“互联网+洗衣”创新企业。
该公司于2018年9月完成PRE-A轮融资，截至2020年已融资逾2亿元。
3.用户分析
①作为中国互联网洗衣平台的主要消费群体，城市新中产规模将不断扩大，预计2025年将超过2.2亿人。
②关注点发生较大变化，在快节奏的生活中，新一代消费者相比传统消费者更愿意花钱去换取消费便利和高品质的产品，这给本地生活O20平台的发展带来了机遇。
③互联网洗衣平台未来应用场景拓展潜力巨大，包括校园、酒店、公寓、工厂等。
互联网洗衣平台可以比传统线下门店更好地对这些大客户群体进行集中服务，而这些用户的洗衣需求更大，可以减少客源波动对平台的影响。
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4. 产品分析
3. 本期间概要
1. 行业分析
上周我们在细分洗鞋品牌的时候，特别是在做行业背景调研的时候，找不到与洗鞋相关的细分调研报告，这给行业数据的撰写带来了困难。
下一个高一级的类别，即互联网洗衣平台，数据稍微丰富一些，对O2O商业模式的分析也更加有条理。
纵观众多互联网洗衣平台，均以洗衣、洗鞋服务为主，发展成为综合性本地生活服务平台，利用自身已有的客户基础、品牌口碑、自建物流等，拓展业务场景，增加收入来源。（比如欢喜就开设了自己的商城，提供旧衣服、旧鞋回收服务）
2. 行业痛点
①互联网洗衣平台可以解决传统线下洗衣业务的门店投资成本高、人力成本高、服务品质难把控等痛点。
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②互联网洗衣平台可以解决传统线下洗衣消费者的痛点，包括送取衣物不便、定价体系不透明、对商家缺乏信任等。
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3.竞争产品分析
1）互联网洗衣平台概况
① 领先的互联网洗衣平台遍布全国，提供全方位的洗衣及相关服务。
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②头部互联网洗衣平台均选择自建或采用第三方物流体系、洗衣工厂等方式。
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2）互联网洗衣竞品平台案例——泰迪
①泰迪网络科技有限公司成立于2012年底，用互联网思维，打造成为全球优质O2O线上洗衣品牌，覆盖中国大陆多个城市数千万家庭用户，并拓展鲜花订购等其他业务。
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② 泰笛模型分析
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是一家综合性的本地生活服务平台，在洗衣服务的基础上，还进军鲜花订购、绿植租赁等业务。
利用已有的客户基础、品牌口碑、自建物流等，成为综合本地生活服务平台的有力竞争者，拓宽业务场景，增加收入来源。
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泰迪正在打造数字化加盟洗衣店，让30万家夫妻洗衣店步入数字化时代。
品牌全球化运营分析
1.营销策略
1. 用户接触点
2.公私领域联动
1）网络私人领域
2）线下门店
3. 营销活动
4. 品牌建设
1）品牌战略
策略一：平台背书及指定清洁服务商
策略二：招商模式，快速扩张
策略三：自建工厂，整合物流
策略四：免费洗衣、捐赠口罩
2）策略分析
策略一：建立品牌知名度——借助第三方平台、服装品牌的专业背书，让用户对品牌建立初步了解，提升欢喜的品牌知名度。
策略二：打造品牌效应——通过平台资源、运营支持等方式为品牌服务商提供支持，打造品牌效应。
策略三：中央洗衣降低成本——整合物流，提高订单效率。
策略四：树立正面的品牌形象——疫情期间，企业本身的业务受到影响，但仍然给社会提供支持，给员工提供福利。这不仅是企业组织能力和经营状况的有力证明，也是企业传播企业文化、树立正面品牌形象的机会。品牌资产的积累是一个长期的过程，所以不要急于见效。
2. 运营策略
1.私域运营
1）朋友圈运营
2）企业微观运营
3）社区运营
2.会员制度
洗衣服务会员无需付费，主要特点是充值金额与赠品金额和洗衣折扣挂钩，简单粗暴，最高折扣50%。
另外它还能支持购买和充值兑换，具有一定的送礼属性，另外免费的清洁护理服务也比较实用。
3.可重复使用的方法
4.运营品牌IP
IP形象打造：从公众号、小程序到各大平台，统一使用欢喜卡通形象；
IP运营：通过公众号推文、小程序界面等渠道对欢喜卡通形象进行衍生使用；
内容运营：好的IP需要靠内容去打造，欢喜的内容输出，尤其是资讯部分，是比较充足的；
转换策略
1. 首次购买和重复购买策略
①首次购买使用399元16双清洁套餐，赠送339元李宁鞋一双；（暂无新客专属优惠券套餐，平台未见优惠券设置）
②重复购买可获得充值会员福利，降低用户消费门槛，增加复购；
③通过在欢喜商城销售，扩大商品SKU，增加用户购买次数，提高个人客户消费金额；
2. 每日及节假日转化策略
每日转化策略：除会员之外，没有其他额外促销活动；
节日兑换攻略：妇女节活动，3个等级年度清洁护理卡，可以赠送给好友；
3.可重复使用的方法
1、首次购买可享受洗鞋赠鞋服务，重复购买可充值会员福利，可重复用于当次营业。
目前商家充值功能还在开发中，但是根据之前的经验，充值效果很好，特别是在门店推广的时候。
2、区分日常与节假日促销，妇女节活动的形式值得借鉴，可以衍生出全年的营销节点活动。
有待优化的地方
需要优化的点：
1、私域运营策略比较弱，在微信生态中，除了视频号加入微信外，没有直接转化私域的入口。
2、价格表没有直接体现在订购界面，只有物流订购页面，容易让用户产生困惑。
3、营销功能缺乏裂变功能开发，无法进行流量的二次转化和裂变。
4、微信小程序跳转入口过多，不利于产品聚焦，且部分功能只有框架而对应功能尚未开发。
5、程序开发界面与宣传不符，从宣传上看，品牌实力雄厚，历史悠久，但部分子页面确实是很简单的表格采集界面。
6、目前品牌IP仅有卡通形象，并未融入太多场景尝试与人物融合，之前听过Half Latte，对永璞咖啡十段正印象还挺深刻。
有待优化点建议：
1. 私域运营布局
清洁护理服务是中客群客单价和复购率较高的产品，适当进行私域社区等运营可以有效提升复购率，也是推广微信小程序、提升品牌调性的好机会。
此外，朋友圈内容可以增加更新频率，对用户进行分层运营，强化1V1转化。附上其他竞品朋友圈运营。（Sneaker Bathhouse，也是连锁洗鞋店）
2. 微信生态建设
3. 小程序运营
1）定价体系
产品整体洗涤价格在首周相比欢然洗护低了不少，但用户画像明显有很大不同，欢然更多的是奢侈鞋款的用户。
另外，在点餐界面上不显示价格，用户不清楚自己的消费金额，另外价目表的格式也不是很直观。
2）小程序设计
建议参考不同的产品版本来设置产品。
营销功能方面，除了充值会员外，还有福利分享、邀请新会员返现、一起洗（团购）等功能促进用户消费。
以下是一些直观的洗鞋应用程序供您参考：
4. 品牌IP打造
品牌IP的虚拟形象塑造比较困难，可以考虑创造品牌内容，比如发布用户关注点相关的杂志。
以下企业在品牌内容打造方面做得不错：
本期概要
1.拆解结论
相比首周就被拆散的欢然护发，欢喜在营销策略、运营策略等方面更加完善，初步实现了品牌置换拆解的初衷，也能体现出更多信息。
欢喜洗衣主要提供快递上门服务，但存在一个痛点，洗衣、洗鞋都是相对专业的行业，快递员对面料、工艺的了解程度不如洗衣、洗鞋店的店员，只能做简单的取送服务。
比如鞋子脱胶了，需要联系厂家进行修补，鞋子清洗的及时性是一个很大的问题，也是互联网洗衣平台常见的问题。
另外，欢喜小程序的设计明显不如上述优化方案中提到的欢然喜虎等竞品。但也可能是因为其全平台推广的原因，微信小程序并不是唯一渠道，只是三百个渠道中的一个。
在了解各大平台销售份额之前无法衡量单一平台的重要性，但微信小程序依然值得关注，尤其是后续的私域转化和用户沉淀。
2.品牌战略
借助第三方平台及服装品牌的专业背书，让用户对品牌建立初步了解，提升欢喜的品牌知名度。
频繁的品牌联合营销，整合了用户资源、厂商资源、营销资源等，不仅降低了自身的运营成本，也让消费者获得了最大的利益，实现了品牌与用户的互动，增加了用户体验，最终实现了品牌理念的有效传递。
通过平台资源和运营支持，支持品牌服务商打造品牌效应；通过中央洗衣，降低成本、整合物流、提高订单效率；通过公益捐赠，树立品牌良好形象。
品牌口号：让你的生活焕然一新，与产品属性相符，也结合品牌名称。
3. 渠道激活和关注
洗衣关注的渠道有很多，主要分为以下几个板块：
【个人介绍】
大家好，我是崇轩，来自厦门。
5年To C业务经验，擅长分析各行业运营策略，未来会继续深耕私域运营领域，每天充电学习，期待每天进步，欢迎圈内朋友一起讨论，交流，共同提高！
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