从事二手服装出口生意十余年，李文才经历过很多“颠覆认知”的时刻。
比如，他的肯尼亚客户曾告诉他，肯尼亚有5400万人口，其中几百万人以二手服装行业为生，占该国劳动力的近10%；他在某非洲国家市场走访时了解到，该国10%的人买得起新衣服，50%的人买得起二手衣服，剩下40%的人连旧衣服都买不起；与欧美和日韩的二手服装相比，非洲消费者更喜欢中国的二手服装，因为中国的衣服尺码比欧美的小，款式比日韩的更花哨、色彩更丰富，性价比更高。
据联合国商品贸易统计数据库显示，2021年全球二手服装出口总额超过54亿美元。而据全球综合数据数据库Statista预测，到2030年，全球二手服装市场价值预计将达到840亿美元。
在快速发展的国际二手服装贸易中，中国二手服装企业拥有不可小觑的影响力。2016年，中国二手服装出口额达2.18亿元，位居全球第五。2020年至2021年，中国对非洲二手服装出口增长123%，出口额位居全球第一。中国也取代西方发达国家，成为非洲、东南亚等地区二手服装市场最大的供应国。
非洲二手服装市场（来源：视觉中国）
李文才就职于中国最大的二手服装出口商格雷琴集团，去年该公司出口了价值2亿多元的二手服装，大部分销往非洲。
二手衣服在进入国际市场之前，并不具备商品价值，而是被原主人丢弃，经过专业分拣公司消毒、分类、包装，重新赋予商品属性后，才在国际市场上流通，甚至在当地形成独特的二手衣服消费与文化。
但多年来，二手服装的价值被不同的文化、政治立场、价值观和商业逻辑一再定义。有人认为这是向欠发达国家进口垃圾，也有人认为二手服装行业给了非洲人民更多低成本的选择，让他们能够将极其有限的收入用于医疗、教育等价格和时尚潮流方面，他们并不被动地接受二手服装。
剥去前任主人的气息
在莫桑比克首都马普托，在一望无际的铁皮棚子搭建的二手服装市场里，一个叫库尔特的十几岁男孩眼睛一亮，从衣服堆里抽出一件。那的确是一件印着“24”号的篮球球衣。但球衣的尺码却是“XXXL”。这个瘦小的年轻人平时穿的是“L”码的衣服，而当他穿上球衣时，就像是一个偷了大人衣服的孩子。
科特还是激动地买下了球衣。他笑着对站在身边的李文才说道：“科比是我的偶像。”买完球衣后，科特跑到隔壁的裁缝市场，向裁缝小姐示意。裁缝小姐拿起剪刀，在球衣两边各剪下一块布料，开始缝制。几分钟后，“XXXL”尺寸的球衣就变成了“L”尺寸。
裁缝正在给男孩改衣服（来源：受访者）
看着那喜出望外的少年，李文才心中一惊，说道：“我想，他回去肯定会高兴好几天的。”
“他买这件球衣只需要五六块钱，叫小姐换个尺码也只需要几毛钱。”李文才说。男孩买球衣的摊位由格莱彻的下游经销商经营。几个小时前的凌晨，这件球衣混在一堆二手衣服里，停靠在一艘货船上。
发货前，格雷琴在非洲的多个代理商都会向他们下订单，订单的计量单位是“吨”。“有人要一吨牛仔裤，有人要两吨T恤。”
压缩成方块的衣服一包包分发给格雷切尔在非洲的多个代理商，代理商把货带回各自的仓库，他们的批发商早早地就在门口等候，经过两三个批发商的转运，包裹就会到达各个城市和乡村的二手服装市场或者商场。
非洲二手服装市场（来源：视觉中国）
李文才每年都会去非洲考察市场，一路跟着包裹，常常下午就到了二手服装市场。批发商把衣服运回摊位时，零售商早已聚集在那里，等着“抢货”。
在正式“开包”之前，批发商会在包装上剪开一个口子，零售商们有几十秒的时间用手电筒快速检查包裹里的衣服，快速扫描每一件衣服，记住自己的“目标”。然后，批发商会利落地剪开包装上的带子，把所有的衣服都倒出来。大家会蜂拥而入，推推搡搡，咒骂连连，争抢他们认为的“优质商品”。
零售商抢到衣服后，再把钱付给批发商，剩下的没人要的衣服，就会被重新包装，发往广大农村，在那里被重新拆包，重新被抢走，找到新主人。
出售前，市场清洁工们会把衣服彻底清洗、熨烫整齐，该缝补的纽扣、该换的拉链都补好，一些“高档货”还会被单独包装，就像新衣服一样。
这些二手衣服大多贴着格雷琴的品牌标签，经过回收、分类、整理、消毒后，二手衣服彻底剥去了前主人的光环，变成了全新的品牌。
对于大多数非洲人来说，穿二手衣服不是什么值得讨论的事情，因为“大家都在穿”。大多数非洲人每月收入50-100美元，非洲家庭通常有多个孩子，微薄的收入几乎全部花在购买食物上。
李文才与非洲小朋友合影（图片来源：受访者）
李文才在非洲市场调研时，对比了非洲多个国家的二手衣服和新衣服的价格，一件质量好的T恤一般卖5-10元，而同样质量的全新T恤则要贵上好几倍。国内一位自媒体博主拍摄了自己在非洲二手服装市场逛街的视频，经过讨价还价，他只花了15元就买到了一件厚厚的工装裤。
除了价格，时尚潮流也是非洲人选择二手衣服的原因。李文财经经常看到年轻人去二手摊位挑选时髦、花哨的衬衫、裙子。“花几块钱就能解决聚会服装的问题。”
二手衣服漂流
二手衣服在运往海外之前，要经过漫长的“改造”过程。
中国的街头，有很多骑着三轮车回收二手衣服的人。在旧衣回收体系中，这些人被称为“散户”，只需要一个仓库、一辆三轮车、一两万现金，就可以做起生意。“散户”的上游是经销商和代理商，代理商的上游则是格雷切尔这样的二手服装分拣出口公司。
除了线下回收，格蕾切尔在全国有3万个自营回收箱，带来公司20%的旧衣服。他们还通过支付宝、闲鱼等互联网平台回收，不少服装品牌会购买格蕾切尔的再生面料，生产“再生服装”。他们还定期与高校、社会组织合作，回收旧衣服，同时举办讲座。那些出售旧衣服的用户，会得到相应的“环保基金”和蚂蚁森林的权益。
格莱彻在广州和山东开设了三家工厂，每天有600多名工人负责整理、消毒和包装。在回收过程中，他们“把该收集的都收集起来”。“不是这件衣服破了、烂了，我们就不要了。这不符合我们的环保理念。”
Gretcher 的工作人员正在整理二手衣服（图片来源：受访者）
这给分拣环节带来了很大压力，第一步，工人会分拣出“可穿”和“不可穿”的衣服，可穿的标准是六成新以上，无破损、污渍等缺陷。
在“可穿”的衣服中，工人需要对每一件衣服进行分类，分类的过程就像一棵大树的生长，每一个树枝上都会长出很多小枝。
比如所有的衣服，先分成上衣、裤子、外套、包包、鞋子等，再有牛仔裤、棉裤、短裤、长裤，再分成男女牛仔裤，然后有“破洞裤”、“紧身裤”、“瘦腿裤”、“喇叭裤”等，材质也是细分的维度，羽绒、羊毛、棉布、涤纶……SKU（最小库存单位）类似于市面上的全新衣服，分拣好的衣服经过紫外线熏蒸消毒后，会经过液压机压缩，最后打包装入集装箱。
这些穿不下的衣服，一部分作为工业原料卖给下游企业，一部分经过格雷琴的技术研发，变成新面料、新材料。
中国用了很多年才建立起旧衣服回收体系，其中最大的挑战之一就是如何回收“穿不了”的二手衣服。格雷切尔12年前成立，在这条路上险些破产。
循环系统
2010年，80后小伙子郭松考上了广州一所大学，军训结束后，他把同学的军装收集起来，卖给外面的训练基地，赚来的钱作为俱乐部的活动经费，赚了好几万元，赚到了第一桶金。
后来，他组织了一个俱乐部，回收学生们的旧衣服，卖给回收公司。收益一部分捐给了西部的贫困人民，一部分支持他的回收项目。那些年，郭松所在的学校成立了大学联盟，即便在他毕业后，这个项目也在学校里传承。
2012年前后，中国的二手服装行业刚刚起步，“真正有能力把衣服回收、消毒、卖掉的公司大概也就几十家。”郭松和同学们合伙办工厂，骑着三轮车走街串巷收衣服，同时也和全国各地的回收商合作。
公司成立第一年，郭松和团队回收了2000吨二手衣服，通过阿里巴巴国际站销往海外市场。到2014年李文才加入团队时，他们每年能回收1万到2万吨衣服。“当时办公室就三五个人。”此后两年，公司快速发展，团队也全面成型。
整个旧衣回收体系分为回收端、加工端、销售端、再生产端，形成资源循环体系。国内大部分二手衣相关公司只涉及一两个环节，但郭松和他的团队的目标是打通整个环节。
等待发货的二手衣服（图片来源：受访者）
2017年，由于国内回收乱象丛生，不少企业以慈善、公益的名义回收旧衣服，然后卖给业内企业牟利，导致居民对旧衣服回收的信任度急剧下降。加之旧衣服回收商“以次充好”现象频发，也导致利润下滑。
因此，葛瑞开始在回收方面进行扩张，投入大量资金建立公司自己的回收网络，但他们高估了国内市场的成熟度，两年多的时间就亏损了2000多万元。
在拓展回收端的同时，他们也在“再造端”投入大量资金，开发新材料。他们所有的旧衣服库存中，60%的衣服是“能穿的”，40%是“不能穿的”。过去，他们会把“不能穿的”衣服卖给加工厂，做成工业原料，“但总不能只卖给他们吧。”
三年来，公司一直专注于“如何有效开发不能穿的衣服”。建厂房、买设备、招人才，大踏步前进。不过技术已经开发出来了，他们可以把旧衣服做成汽车隔音棉、保温棉、工业机器清洁布、拖把、劳保手套、新衣服的原料等等。
“但多走一步就是‘先驱者’，走太多步就是‘先烈’。”团队回忆起那几年，常常开玩笑说自己是“最成功的公司，也是最失败的公司”。用旧衣服做成的材料没有销路，成本高，自然就没有客户买单。那几年，国内还没有专门用二手衣服开发新材料的公司，市场对这种新材料的接受度很低。
Gretcher 的回收材料（来源：受访者）
两年多的时间，格力电器亏损超过3000万元，“团队流失了不少员工”。后来，他们撤掉翅膀，撤回北方的回收网络，又花了一两年时间，把新材料的生产外包给合作工厂，降低成本，同时慢慢等待市场苏醒。
从2020年开始，国家大力扶持二手服装行业，鼓励企业建立旧衣回收体系。郭松和他的团队也迎来了巅峰时刻，去年他们公司的二手服装销售额达到了2亿多元。
什么是标准
中国的二手服装行业在国际市场上起步较晚。根据联合国官网的贸易数据，2009年中国企业才开始向国际市场出口二手服装。2010年，珠三角地区出现了多家二手服装分拣包装工厂。也是在那一年，郭松和他的团队进入了二手服装行业。
到了2021年，非洲二手服装进口额达到18.4亿美元，其中6.24亿美元来自中国。短短十年时间，中国二手服装贸易从无到有，超越了欧美国家在非洲几十年的积累。
相比欧美、日韩的二手衣服，非洲人确实更喜欢中国衣服。
非洲二手服装市场（图片来源：受访者）
中国人口众多，服装款式丰富，紧跟市场潮流，欧美、日韩等国家已经发展到低欲望阶段，整体服装风格比较朴素，中国服装“够花”，更符合非洲消费者的喜好。
让李文才吃惊的是，中国的服装尺码更适合非洲人。“近些年，欧美肥胖人群增多，服装尺码偏大。非洲人看上去身材高大，体格健壮，但由于生活条件有限，普通人都很瘦弱。”
事实上，中国大部分二手衣服的零售价并不低于其他国家，“因为大家都喜欢，所以还有溢价空间”。网上热议的“美团”“饿了么”“校服”等，在非洲二手服装市场确实存在，但并不像网友们说的“只要有汉字，非洲人就爱穿”“因为这些衣服耐穿，工作需要”。
新冠肺炎疫情发生以来的两年间，中国二手服装在国际市场上增长迅速，郭松的公司也成为国内最大的二手服装贸易公司。公司60%的二手服装出口到非洲，“东南亚市场也很大”，一些高档的连衣裙、裙子等二手服装则销往欧洲。
庞大的代理、分销和零售网络，以及为二手服装行业构建的清洗、缝制、运输等环节，为非洲人民创造了大量的就业岗位。
二手服装市场旁边的裁缝店（图片来源：受访者）
但摆在郭松和他的团队面前的问题还不少。国内二手服装市场发展迅速，劣币驱逐良币的现象也已显现，总体还处于“行业乱象”的阶段，一个直观的表现就是“二手服装没有标准”。
格蕾切尔的二手衣服都会贴上品牌标签，他们会把每包衣服的价值稳定在一定的标准内。“比如一个大包里，既有价值高的衣服，也有平价的衣服，但基本没有不能穿的衣服。”这样可以保证代理商拿到衣服后，转卖出去能赚钱，也能提升品牌在非洲的形象。
非洲女孩在市场购物（图片来源：受访者）
这两年，团队经常接到看中了他们的名气而来阿里巴巴国际站的订单，有的人拿着他们的标签，找了好久才联系上。一个曾经在广州帮格雷彻做翻译的肯尼亚小伙子，疫情期间回到非洲，成了格雷彻在肯尼亚的经纪人。靠着倒卖二手衣服，这个小伙子两年后在肯尼亚建起了别墅。
事实上，实现标准化需要付出很多额外的成本。为了做到“合规”，郭松的公司运营成本远高于同行，但他们在公司管理过程中做了很多节省成本的尝试，他们也成为国内闲置纺织资源加工行业标准的制定者。
然而，在利益面前，无序竞争盛行。加之二手服装行业附加值过低，利润微薄，供需关系处于比较混乱的状态。“各个环节的参与者，都在互相较量。”
这也导致很多出口到国外的二手衣服质量参差不齐。“什么是七成新，什么是八成新，每个公司都有自己的定义。”李文才透露，大部分公司只经营部分品类，只参与某个环节。出于利润考虑，这没错，但从回收链条来看，就显得不足了。等行业成熟了，合规是必须的，更利于公司长远发展。
对于每年都会出国考察的李文才来说，最自豪的时刻就是看到别人穿着来自中国的高品质二手衣服。