》》风云网→农村电商→服务支点→乡镇小店
→不要改变农村的消费习惯
》》阿里京东→农村电商→服务支点→乡村服务站
→ 努力改变农村消费习惯
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在前辈的推荐下，我最近研究了风云网，列出了上述的比较。我总结如下：如果说物流是华博为风云网开辟的切入点，那么乡镇小店则是风云网开拓农村电商的切入点，后者更是风云网成功的关键。原因总结如下：①风云网如果选择村级服务站，其物流成本会增加；②受农民消费习惯影响，市场拓展成本也会增加。
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从供应链角度，村级服务站为风云网络农村电商助力降本增效，同时，在尊重农民消费习惯的前提下，风云网络以乡镇小店开拓农村电商市场，优化其领域农村智能硬件产品供给结构。
风云网络：51订餐网+风云物流
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以下101句金句，均摘录自51订餐网创始人陈宪先生在不同场合对51的重点解读，部分重点内容经过拆分，方便系统分析。
阿里、京东等多数巨头都选择建立村级服务站，以服务站+农村合伙人的方式渗透自身服务。
51dinghuo.com认为，农村电商的入口应该是附近村庄集中的小城镇。
农村消费者如果想购物，可以去淘宝、京东，但由于物流体系不完善，需要3-4天才能收到货。他可以到镇上商业街，在熟悉的店面购买，而这些店面的供应链都是我们提供的。”
“51钉货网”目前专注于智能硬件批发领域，公司最终将成为面向中国城乡市场的O2O服务平台，为中小城市、乡镇、乡村的大量实体店提供商品供应链服务、金融服务和网络零售服务，形成面向城乡消费者的新型分布式O2O综合商业联合体。
风云网络业务体系由“一横三纵”组成。“一横”即“风云物流”，为上下游提供营销推广、仓配物流、货到付款、售后服务等横向一体化服务。51订餐、51云店、51金融，“三纵”为上下游提供在线订餐、在线零售、金融服务。“一横三纵”业务体系形成了“导购+订餐+服务”的商业生态。
农村B2B陈先：以县乡为核心带，构建公共交通式的物流和服务流是51订货网的核心竞争力。
只有全闭环的B2B模式才能打造规模化、集约化的供应链服务平台。
在产品细分与营销成熟的背景下，厂商竞争的核心在于40万家以上门店的T4-T6中小门店市场的线上线下全渠道布局。
对于T4-T6市场，智能硬件的接受还需要一个普及过程，“但它的增长非常迅速，消费很活跃，消费竞争也很激烈。”造成这种现象的原因有两点：“一方面，有主流品牌在推广；另一方面，市场已经不再是按照级别划分，而是按照人群细分。”
在品类开放上，我们会做‘1+N’，即在手机产业链上拥有一定优势后，继续向3C品类拓展。
‘大平台，小自营’，面向全国招募投资者，提供从端（工厂端）到端（门店端）的一站式供货到店服务。
在门店拓展方面，我们每天都会进行配送和上门推广。
规模化、集约化的供应链服务平台依托全闭环B2B模式，其中最重要的两个环节就是物流和金融。
我们的金融产品从供应链延伸到消费端，一方面满足上游供应链的资金周转需求，夯实平台交易壁垒；另一方面解决门店收款、理财、运营的资金需求；最后通过在门店端推广消费金融产品，也能满足T4-T6市场客户的分期购物需求。
线下建设物流，构建直达乡镇的服务渠道；线上搭建交易平台，满足中小门店需求，成为3C供应链综合服务平台。
农村电商平台需要解决的关键问题有两个：消费习惯（观念淡薄，网购意识不及城市消费者）和物流成本（人口分散，成本高）。
51钉货网并不直接改变农村用户进镇购物的消费习惯，而是对接服务周边村民的镇上零售门店，解决他们的供应链、售后等问题。
通过这些乡镇小店主，我们可以培养农村用户的线上消费习惯。（云店-小众群体）
由于仍然保留了农村用户(广大民众)原有的消费习惯，51钉货网避开了送货到村的环节，而这正是农村电商物流成本高的关键。
未来我们会拓展几个购买频率高的品类，但不会成为像京东、阿里那样的全品类平台。
当全品类巨头进入农村市场时，规模过大成为其服务难以落地的关键因素之一。
相较于瞄准增量农村市场的玩家，51钉货在存量市场正在进行供应链优化转型，服务改善在成本、可操作性等方面具有一定优势。
以村庄为入口的玩家不断建立村庄服务站，扩大覆盖范围，优化中间的各个流程。当服务最终能够全面落地时，或许才是最便捷的，毕竟B2C的消费模式更直接。
对于51店租这样以乡镇小店为切入点的玩家来说，在农村人口流失、城镇化不断推进的背景下，逐步完成从B2B2C到B2S2C的转型是一个不错的选择。
农村电商与城市电商不同的是，在这个模式中，由于下乡成本较高，城市里可能还没有苏宁这样的大型品牌连锁玩家，那时候，拥有良好服务体验的小店就会有很大的机会。
对于T4-T6市场，重点在于在线支付而不是后端服务。
对我们来说一个非常重要的关键是货到付款，这意味着我们在下订单并检查货物后用信用卡付款。
我们提倡为用户提供货到付款服务，他们可能会拒绝签收，但是一旦他们熟悉到一定程度，网络支付对于小微企业的发展是非常有利的。
51order.com最初是一家进军物流行业的分销商，经过逐渐的演变，形成了如今的商业模式。
我们最终的价值就是服务好这些农村门店，最终为农村合作伙伴提供交易的闭环。
B2B，其实互联网方法论也是类似的，首先要有入口，然后要产生比较大量的流量，最后通过盈利的方式实现变现。
51order.com的做法是从物流入手。
我们服务的客户是城镇、乡村的小商店。
供应商、乡镇店通过我们的平台进行交易、物流、售后服务、到货付款，交易频率高，自然就衍生出很多业务。
我们推出了小B金融服务，并推出基于物流的增值服务。
我们最重要的价值在于中间的服务流程和渠道。
我们通过微信店、云店等方式，实现无店销售，让乡镇群众在家里通过电视就能买到我们的产品。
当越来越多的交易发生，越来越多的互联网产品出现，越来越多的金融与小店建立联系，越来越多的数据出现，我们希望成为未来改变整个商业体系的一部分。
乡镇的伙伴们，不管你是想开云店还是实体店，都可以通过我们找到供应链、物流、金融，甚至一些商业地产的租赁，还可以找到招聘，甚至招聘人员的培训，甚至运营方面的帮助。
我们最终的价值就是服务好这些乡镇门店，最终为农村电商合作伙伴提供交易的闭环。
农村合伙制，51dinghuo.com与乡镇小店合作，京东、淘宝与农村个人合作。
京东、淘宝与农村个人合作，帮助当地农民线上下单，并提供“最后一公里、质保、维修”等服务。
与其花费巨资在农村（四至六线城市）重建新零售体系，不如认真分析农村市场结构，合理利用，因地制宜，互联网化运营，才是更有效的办法。
村级电子商务不是我们的主要市场。
目前，中国农村市场可以分为村、镇、县三个层级，发达地区可以在镇一级做，欠发达地区可以在县一级做。
镇区商业街小店的优势：成本相对较低，不用缴纳社保，租金相对便宜，不需要雇佣员工，效率也比较高。
农村小店劣势：供应链不完善、产品品类少、没有互联网工具（微店、微信公众号运营）、没有ERP系统、没有金融支持导致营业额不高、无法进行B2C消费信贷等。
农村电商主要的问题不是市场成熟度，按照以往的经验，如果只是市场接受度的问题，肯定是可以花钱解决的，比如打车软件。
农村电商主要问题在人，平台设立农村合伙人正是基于这样的认识。
一开始，大家发现，由于缺乏电商基础氛围，这些“农村合伙人”经常无法完成平台布置的任务，也不是随便找个人就能干的。
后来平台开始鼓励大学生回乡创业，人才问题可以说得到了部分解决。但建服务站、召回人才，相当于重建乡村资源环境，成本很高。再加上墙壁还要粉刷，显然需要一些时间、烧钱。
那么，农村合伙人面临的另一大问题就是“模式漏洞”。平台招募合伙人后，给予2%左右的佣金，合伙人帮助消费者下单，提供最后一公里服务。这时候又一个问题出现了，那就是这些合伙人可能也卖其他渠道的商品。商品在平台上标价明码实价，合伙人能抽取的2%佣金毕竟有限，但如果合伙人从其他渠道进货，比如假冒伪劣商品，就能赚得更多。某种程度上，线下服务站成了另一种形式的“小店”。
此外，农村合伙人制度还有一个问题，就是平台的B2B和B2C的冲突。有合伙人会问，我教了他们之后，我教的意义何在？平台也没有宣布在农村市场只做B2B不做B2C。那么当市场成熟，订单密度提高，农村合伙人会不会面临淘汰？
另外，有些平台在农村地区经营直营店，店长制为平台提供五险一金，但这也存在一定的问题，就是店面与店主关系不大，小店主的积极性也不一样。
51订餐采取了一个巧妙的方法，跟商业街的小店合作，改造现有的市场，2C的工作都交给线下的小店来完成，成本低，效率高，未来计划服务2万条以上的商业街，解决农村电商的物流问题。
51钉货如果想覆盖商业街，手机店是最好的切入点，原因有以下几点：第一，手机店数量多；第二，手机交易的交易量和频率比较高；第三，这类店是整个商业街里最懂互联网的，因为需要办理互联网相关的业务等等。其他类型店，包括母婴店等，相对于手机店来说，规模还是比较小的。
对于小规模的产品来说，不可能独自建立覆盖农村的物流体系。
我们把商业街分成很多类别的店铺，其中有一些已经不再受欢迎的，分别是：电脑店、家电店、服装店、五金店。
另外三个品类做得比较好，分别是手机店、电动车店、药妆店。手机店在二四线城市的市场份额在50%，也就是3000亿左右，而电动车店线下服务强，很难被取代。这三类门店的店长年龄一般都在30岁左右，对互联网的接受能力很强。
另外还有两个现在不算多，但增长迅速的品类，就是母婴店和美妆店。这两类店充分体现了消费升级要先为女人和孩子升级，钱要先用在老婆孩子身上。这两类店的店长一般都有城市生活经历，对互联网的接受度很高，有的甚至是回乡创业的人。
无论开设网络店铺，还是商业街实体店，51钉货网均可提供供应链服务、巴士式双向物流、线上新媒体营销（51云店）、线下房产、金融、人才培训等。
我们可以为他提供全方位的服务，他可以选择直接加入我们，也可以根据需要请求其中几项服务。
我们进入的前三个省份，已经实现了正现金流，我们把盈利项目分为三个部分：平台业务、自营业务、衍生业务。
在平台业务中，会逐渐形成IT数码、智能穿戴、小家电、母婴用品等多个品类，这些品类的商品服务费会较高；
随着平台业务量的增加，一些自营业务的利润空间会更大；
在衍生业务中，比如我们自建的物流体系开放给外部客户，同时也产生收入；比如在金融业务上，我们目前有三类产品，一个是针对上游供应商的，一个是针对下游中小门店的，还有一个是针对中小门店引入toc消费信贷的；针对小门店的软件和一些服务产品，有ERP升级、CRM、微商城开发、二手交易、营销培训等服务。
我们的盈利点还是挺多的，但是如果要说哪个最赚钱的话，我认为是自营交易和金融。
在消费品领域，线上B2C有天猫、京东，线下B2C有沃尔玛、家乐福，线下B2B有传统批发商，但目前线上B2B还比较空白。
我相信所有B2C平台都想进入消费品领域，但已经上市的巨头如果想做消费品线上B2B业务，也会受到一定的制约，比如对小B商家的了解、内部资源的协调、B2B和B2C业务冲突的压力等。
风云网络由传统的手机经销商转型，定位为服务中国城乡（中小城市、乡镇、乡村）消费者的O2O一体化创新电商平台。
B2B平台“我要订货”交易量快速增长，CEO陈贤认为“模式是对的”
手机虽然也是标配产品，但不同于日常生活用品，手机行业技术更新速度很快，厂商更加注重产品研发和市场营销。
在快速消费品行业工作了8年的陈娴认为，传统的代理分销模式必然会被淘汰，但手机厂商依然需要渠道服务商的存在，特别是在广大的中国乡镇、农村市场。
风云网络刚诞生的时候，采取了一个很重的模式——打造线上商城（我要在网上订货）加上线下物流（风云物流），实现了信息流、物流、资金流闭环服务的平台模式。
“黄页类的B2B网站只提供产品信息，交易与服务相分离，操作流程难以标准化，服务质量无法保证。”
陈贤和他的团队对行业供应链的每一个环节都非常熟悉，在探讨风云网模式时，他们的出发点就是解决行业痛点，创造新价值。
此前，江苏风行因为深度配送的需要以及自身配送业务量较大，采取了整车销售模式，公司在各城市设立分仓，以劳务合作的方式统一签约配送司机和车辆。有了这样的基础，风云网络成立之初就推出了“风云物流”品牌。
“我们的B2B模式已经成为了天猫线上、京东线下的一个典范，为产业上下游提供一站式服务。”
封闭服务、开放平台模式解决了行业流通环节的痛点：厂商自建营销、服务渠道，整体建设成本高。发货时效、货到付款、售后服务是零售门店采购的痛点。“营销、仓储、收款、售后、商品流通环节全部由我们搭建，并定义行业服务标准。”
风云网已经成为一个供应链整合服务平台，零售店只需下单，供应商只需找货，信息流畅通，服务流闭合，平台的交易量自然就会增加。
风云网络构建了城乡市场双向服务通道，规模成本和社会效益较低。
在“封闭服务+开放平台”基础上培育增值业务。
随着风云网络业务规模不断壮大，其盈利模式日趋清晰。
对于网络代购店，风云的做法是“不加价”，只向网络厂商收取极低的物流费用，保证物流业务的正常运转，同时，虽然网站需要投入较多，但其提供的增值服务将带来更多的盈利机会。
“线上购物可以汇聚门店的采购流量，线下服务则是高频次、面对面的服务。我们发现，除了采购手机，中小门店还有其他需求，我们可以满足。”陈娴说。
打个形象的比喻：风云网的基础是两层土壤，一层是“风云物流”，就是服务流；一层是“我要订货网”，就是信息流土壤。两层土壤形成之后，上面就可以种很多树，比如说金融就是其中很重要的一个门类。”
这些金融产品不仅满足了卖家和买家的需求，还活跃了平台交易，为平台带来了附加值。
未来的商业将是O2O的形式，在广大的城乡市场，将是“服务支点”之间的竞争。“在城乡市场，熟人生意的特征非常明显，网上的鱼龙混杂的信息无法取代人与人之间的信任。”
电商下乡，招募加盟服务商。
一方面，在城镇和农村市场，送货上门的成本非常高，另一方面，他们的主战场还在城市层面，不了解农村市场的需求，因此在农村市场，“服务支点”是必须存在的。
当然，农村消费需求非常活跃，但中小门店在产品质量、配套服务等方面仍然存在不足。
风云网络正试图通过“云店+实体店”的方式，激发万亿级农村市场。
我们针对‘51云店’专门成立了项目部，开发了智慧门店信息管理系统，有多种应用场景，包括触屏版、pad版、微店版，最简单的就是集成到机顶盒里，通过门店连接电视，门店可以选择在‘我要下单’平台上展示商品，用多媒体形式进行推广。”
帮助中小门店提升信息化水平，更好地满足农村市场消费者的需求。
风云网络已从传统经销商转型。
首先说一下模式，其实今天回过头来看，我觉得51order的模式还是比较完美的。
我们建了两张网，一张是电商的天网，一张是物流等几千人国家队服务流的线下网。（两张网——两端）
这两个网络连接着两端，一端是所有想进入四到六级城镇的商品、服务、金融等，另一端是所有四到六级城镇的中小零售店。几亿消费者在中小零售店无法买到和我们城市一样的商品、服务和金融产品，所以我们就充当这样一个桥梁。
线下门店作为服务支点具有无可替代的作用。
农村小店是农村消费者信赖和熟悉的消费方式，具有成本低、效率高等优势，但其不足之处也十分突出。
未来51顶火将帮助农村小店解决三大痛点：1、与巨头相比，小店进货渠道差，可能有假货混入，51顶火将解决供应链问题，集中采购，为小店提供优质低价的产品；2、免费提供ERP等智能零售管理工具，提升小店零售管理能力；3、目前农村小店门店设计杂乱无序，51顶火将统一规划门店形象，小店或将成为加盟型“风云超市”，线上线下竞争的生力军！
垂直B2B有两个坑，传统企业转型过来的容易因为不熟悉互联网而掉坑，而互联网行业转型过来的容易因为忽视了各个行业的特殊属性而掉坑。这篇文章笔者看过很多遍，深感行业属性对于垂直B2B成败的重要性。
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